Làm thế nào để bán được hàng?

Lần gần đây nhất tôi nhận được câu hỏi “làm sao để bán được hàng” trong buổi gặp và tư vấn cho các bạn khởi nghiệp tại Tp.Hội An cách đây khoảng một tuần (trong tháng 7).

Với những người bước ra kinh doanh hoặc khởi nghiệp, câu hỏi của các bạn luôn bắt đầu “làm sao để bán được hàng?” hay “làm sao để bán được sản phẩm”

Mặc dù tôi có nhiều bài viết hoặc nhiều chia sẻ trong các chương trình tọa đàm về kinh doanh và khởi nghiệp của tôi rồi, nhưng thông qua bài viết này, tôi muốn một lần nữa giúp cho các bạn trả lời câu hỏi tưởng chừng  “hóc búa” này.

Giờ tôi hỏi bạn và bạn hãy thành thật trả lời cho tôi nhé. Vd: Tôi nhập về một sản phẩm A giá 10 đồng (thị trường cũng đang bán lẻ sản phẩm này với giá dao động từ 12-15 đồng). Giờ tôi rao bán sản phẩm này với giá 8 đồng, theo bạn tôi có bán được hàng không?

Vậy điều gì sẽ xảy ra khi bán hàng kiểu này? à, chắc chắn một điều là bạn sẽ sớm phá sản và sạt nghiệp nếu tiếp tục bán hàng theo kiểu này đúng không?

Vậy câu hỏi đúng phải là, làm sao tôi có thể bán được hàng (có doanh thu) mà vẫn có lợi nhuận (hoặc lợi nhuận tối đa) (hay gọi là có lời)?

Để giải quyết cho câu hỏi này một cách tốt nhất, bạn hãy giúp tôi trả lời các câu hỏi sau:

  1. Sản phẩm của bạn là gì?

  2. Ai là khách hàng của bạn? và họ đang tập trung ở đâu? (hay nói cách khác thị trường của bạn ở đâu?), hãy sử dụng công cụ custormer persona để làm sáng tỏ điều này hơn.

  3. Họ cần gì ở sản phẩm của bạn? (Hay nói cách khác: Sản phẩm của bạn mang lại lợi ích gì cho họ)

  4. Điểm khác biệt ở sản phẩm dịch vụ của bạn có lợi cho khách hàng là gì? (Hay nói cách khác thứ mà ở sản phẩm của bạn có, đối thủ không có)

Lấy ví dụ: Tôi từng là người bán máy hút bụi cao cấp, dòng máy dùng cho khách sạn-Resort. Khách hàng của công ty tôi là các KS_RS đạt tiêu chuẩn 4 sao quốc tế trở lên, thị trường tôi được công ty giao là 9 tỉnh miền trung và một số tỉnh phía bắc, nơi có phát triển du lịch. Vì là tiêu chuẩn 4 sao trở lên nên đa phần ban giám đốc và quản lý khách sạn rất cần một cái máy hút bụi cho phòng khách sạn đủ sang trọng, đẳng cấp, độ ồn thấp, hoạt động êm, dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng tốt, có thương hiệu uy tín…Một trong những điểm khác biệt lớn nhất ở sản phẩm máy hút bụi công ty tôi có là độ ồn hoạt động của máy chỉ có 58 dB(A) trong khi các máy khác cùng phân khúc đều từ 72-75 dB(A). Máy càng êm thì khi nhân viên làm phòng sẽ không ảnh hưởng đến giấc ngủ của khách.

Tiếp theo, bạn bán sản phẩm, dịch vụ của bạn như thế nào?

Đây là câu hỏi quan trọng về cách thức bạn sẽ bán sản phẩm của mình. Nói theo ngôn ngữ bình dân thì là bán lẻ và bán sỉ, nói theo cách tôi hay dùng trong các khóa đào tạo của mình thì là: Bán hàng theo hình thức B2B (Business to Business): Có nghĩa là bán sĩ, hàng được chuyển từ công ty bạn đến một doanh nghiệp nữa rồi mới ra thị trường (người mua hoặc người dùng cuối), B2C (business to customer): Có nghĩa là bán lẻ, hàng từ công ty bạn bán trực tiếp cho người tiêu dùng (người mua hoặc người dùng cuối).

Lấy vd: Trong sản phẩm máy hút bụi của công ty tôi phía trên, định hướng công ty là bán hàng theo phương pháp B2B, có nghĩa máy từ công ty tôi, được bán cho khách sạn, resort, nhưng người dùng cuối là khách đi du lịch nghĩ dưỡng tại khách sạn, họ sẽ phải trả phí cho toàn bộ dịch vụ mà khách sạn cung cấp (trong đó bao gồm cả việc làm sạch phòng bằng máy hút bụi)

Khi tôi nói ra điều này, thì nhiều bạn lại hỏi “Làm thế nào để em biết sản phẩm em bán B2B hay B2C?”

Như tôi trình bày bên trên, B2B hướng đến khách hàng là doanh nghiệp, các tổ chức mong muốn mua sản phẩm dịch vụ của bạn, B2C hướng đến khách hàng là cá nhân. Ngoài ra, còn rất nhiều đặc điểm khác để giúp ta định hình là B2B hay B2C: Quy trình mua và bán, chu kỳ bán hàng (thời gian dài hay ngắn), giá trị đơn hàng, yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua….

Cũng có nhiều công ty lựa chọn mô hình bán hàng tích hợp cả B2B và B2C, nhưng tỷ trọng sẽ có những tỷ lệ khác nhau, vd: B2B (80%), B2C (20%), hoặc 70%-30%,….Tỷ lệ này không bắt buộc, thường trong quá trình kinh doanh và đúc rút kinh nghiệm từ dữ liệu hàng bán ra bạn sẽ có công thức cụ thể.

Vd: Sản phẩm bạn làm ra, bán vào siêu thị trước khi đến tay khách hàng thì nó là B2B, trường hợp sản phẩm bạn làm ra bán trực tiếp đến tay người dùng thì nó là B2C

Cuối cùng, cách thức tổ chức hoạt động bán hàng của bạn là gì?

Nói nôm na, ngày xưa sau khi làm ra sản phẩm dịch vụ bạn mang sản phẩm đó ra chợ ngồi bán, hoặc có các thương lái vào tận nhà bạn thu mua với giá sỉ và họ mang ra chợ bán với giá lẻ (phần lời chính là phần chênh lệch giữa sĩ và lẻ). Đó là cách thức tổ chức hoạt động bán hàng kiểu truyền thống.

Ngày nay, do hành vi mua hàng của khách hàng có nhiều thay đổi, và sản phẩm trên thị trường cũng đa dạng hàng hóa và mẫu mã nên khách hàng càng ngày càng khó tính hơn đối với một sản phẩm nào đó. Có phải bạn đang thấy có một quy trình mua cụ thể thế này: Ai đó giới thiệu cho bạn một món đồ, bạn chưa mua liền mà bạn sẽ gõ lên internet (Google) để kiểm tra thông tin về sản phẩm được giới thiệu, sau đó bạn sẽ lướt qua một số trang web của một số doanh nghiệp đang bán sản phẩm đó (hoặc tương tự) và so sánh công năng, giá, chất lượng, dịch vụ. Sau đó bạn xem thêm phần bình luận của những khách hàng đã từng mua trước đó xem phản hồi của họ như thế nào, trước khi quyết định có nên mua sản phẩm đó hay không? => Đó là quy trình mua hàng.

Vậy khi bạn biết Khách hàng tiềm năng của mình mua hàng thế nào thì bạn thiết kế quy trình bán hàng (trải nghiệm mua hàng) tương xứng như vậy để khách hàng có những trải nghiệm tốt về công ty bạn, sản phẩm bạn đang bán.

Có nhiều kênh để có thể giúp bạn bán được hàng: kênh truyền thống (offline), kênh hiện đại (online), tích hợp đa kênh (omni).

Với kênh truyền thống: Bạn thực hiện các hoạt động bán hàng tại chợ, siêu thị, đại siêu thị, tạp hóa, điểm trưng bày và giới thiệu sản phẩm, tổ chức samling, xúc tiến thương mại, hội chợ triển lãm,…

Với kênh hiện đại (online): Bạn đẩy mạnh hoạt động bán hàng và marketing thông qua nền tảng: website, facebook, fanpage, youtube, tiktok, linkedin….Hoặc thông qua các trang review,…

Với đa kênh (Omni): Bạn bán đồng thời cả kênh online và offline

Tới đây, bạn biết mình phải làm gì với sản phẩm của mình chưa?

Đúng rồi, bạn cần phải biết KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG của mình là ai, Nam hay Nữ,….và họ đang ở đâu, họ có chơi facebook không, họ có tham gia sinh hoạt với các hội nhóm quanh nơi bạn sống không hay họ ở đâu?

Khi biết họ ở đâu rồi thì bạn mới biết cách tiếp cận họ như thế nào, rồi sau đó mới có cơ hội trình bày về đặc tính và lợi ích của sản phẩm của mình được

Và cuối cùng, kịch bản bán hàng của bạn là gì?

Bạn có đang năn nỉ khách hàng kiểu như: “Anh mua ủng hộ giúp em đi anh, em mới ra kinh doanh, em mới ra khởi nghiệp”, “Chị, mua hàng giúp em đi chị, bán ế quá chị ơi, mua giúp em 1 cái cũng được” hay “Cô, mua giúp con ít đồ về cho cháu ở nhà đi cô”….

Quên đi cái thời “bán hàng là năn nỉ…”

Bởi vì, giờ đây khách hàng rất ghét bị làm phiền, họ rất ghét việc thiếu tính chuyên nghiệp, và rất ghét trong việc làm ăn chập giật…

Bởi vì, khách hàng giờ đây bị quấy rối thông tin, nhiễu loạn thông tin….nên họ rất hoang mang, lo sợ khi bị mua nhầm một cái gì đó

Chính vì vậy, bạn cần phải chuyên nghiệp, bạn cần phải có kiến thức sâu hơn về sản phẩm, dịch vụ của mình, bạn cần thấu hiểu hành vi, tâm tính khách hàng (hay gọi là mức độ đồng cảm)

Làm tốt những điều trên, chắc chắn bạn sẽ bán được nhiều hàng và luôn có lợi nhuận.

Chúc bạn thành công

P.s: Bạn có thể tham khảo thêm khóa đào tạo bán hàng chuyên nghiệp từ tôi, link tham khảo tại đây

Nguyễn Bão Quốc

CEO BQ Training

#nguyenbaoquoc #banhang #salestraining

Có thể bạn quan tâm:

  • Mô hình bánh xe doanh nghiệp

    Vận dụng triết lý của bánh xe cuộc đời, sau nhiều năm nghiên cứu tôi phát hiện ra một điều, doanh nghiệp muốn vận hành một cách trơn tru, mọi bộ phận muốn chạy đều thì nó cũng có nguyên lý giống như một chiếc bánh xe. Chỉ cần một mảnh ghép nào đó bị

  • Thách thức lãnh đạo – vai trò của lãnh đạo trong khủng hoảng

    Đại dịch Covid-19 cơ bản được kiểm soát, nền kinh tế chưa kịp phục hồi thì dường như chúng ta đang rơi vào những ngày đầu của sự khủng hoảng kinh tế (theo chu kỳ 10 năm). Một bài viết trên trang: www.gso.gov.vn đưa tin: “Theo báo cáo “Liệu cuộc suy thoái toàn cầu sắp

  • Tài liệu kinh tế tuần hoàn (tham khảo)

    KINH TẾ TUẦN HOÀN, HƯỚNG ĐẾN MÔ HÌNH KINH TẾ BỀN VỮNG Kinh tế tuần hoàn là gì? kinh tế tuần hoàn có gì khác biệt hơn so với nền kinh tế tuyến tính? Vì sao, thời gian gần đây, chính phủ Việt Nam và thế giới lại quan tâm nhiều đến nền kinh tế

Leave a Reply

avatar
  Subscribe  
Notify of