Không lạ khi chỉ cần gõ bán hàng B2B thì kết quả tìm kiếm google hiện ra hàng triệu kết quả. Nhưng rất ít thấy bài viết nào nói sâu về “Cách thức vượt qua rào cản trong bán hàng B2B”. Với hơn 10 năm kinh nghiệm bán hàng B2B với nhiều mô hình tổ chức, sản phẩm khác nhau. Hôm nay, tôi xin chia sẻ một số kinh nghiệm để hi vọng có thể giúp được anh em có thêm nhiều góc nhìn.
Rào cản lớn nhất đối với người bán hàng nói chung vẫn là “ngại giao tiếp” và “sợ bị cho là bán hàng” (khác với sợ bán hàng), có nghĩa là: bạn sợ khi gặp ai đó, gọi điện cho ai đó chỉ đơn giản là xây dựng mối quan hệ nhưng bạn sợ họ nghĩ bạn sẽ “lợi dụng để bán hàng”. Gần như hơn 90% những người đồng nghiệp nghề Sales tôi gặp dù có nói hay không nói, dù có tự tin thế nào thì cũng từng bị 2 nỗi sợ này chế ngự.
Vậy vì sao lại có nổi sợ đó, nổi sợ thứ nhất “ngại giao tiếp” nó có thể đến từ môi trường giáo dục bạn được học, môi trường gia đình hoặc môi trường học tập công việc bạn làm, nó tạo cho bạn cảm giác “không an toàn” trong giao tiếp, làm cho bạn luôn có cảm xúc hồi hộp, bồn chồn và lo lắng mỗi khi cầm điện thoại lên gọi cho ai đó hoặc đặt lịch hẹn với ai đó. Bạn sẽ bị người khác chê cười vì ăn nói vụng về, bạn sợ những khoảnh khắc chết lượng giữa chừng khi không biết bắt đầu câu chuyện tiếp theo như thế nào, bạn cảm thấy ngượng ngùng. Bạn sợ làm mất mối quan hệ tốt đẹp với người khác tiềm năng đó và bạn sợ không hoàn thành nhiệm vụ bán hàng => quá nhiều nổi sợ như vậy nó làm cho người Sales mất dần động lực, năng lượng để bắt đầu hành trình.
Chính vì vậy mà bây giờ có ít bạn trẻ chọn nghề Sales trực tiếp, đa phần các bạn sẽ chọn công việc sales thụ động kiểu như: bộ phận marketing đem khách hàng tiềm năng về và giao cho bạn telesales hoặc tư vấn bán hàng qua phần mềm để chốt đơn (vì qua điện thoại hoặc phần mềm là bạn đang dựa vào công cụ, bạn không trực tiếp nhìn biểu hiện cảm xúc của người mua, bạn đỡ sợ hơn). Nhưng tỷ lệ chốt sales theo hình thức này cực thấp, người ta luôn nói “túi tiền của khách hàng gần trái tim hơn là gần trí óc). Chính vì vậy, bạn cần tìm mọi cách làm cho khách hàng yêu mến và có cảm xúc tích cực với bạn thì khách mới chịu chi tiền cho bạn.
Làm sao để vượt qua được rào cản này. Câu trả lời duy nhất đó là, hãy trả lời câu hỏi “Tại sao bạn chọn nghề sales” và “Động lực để bạn làm sales mỗi ngày là gì?”
Có những người sinh ra đã phù hợp với nghề sales rồi, nhưng có những người phải cố gắng học hỏi, và nổ lực không ngừng mới tồn tại được với nghề sales. Rất nhiều tâm thái của người làm sales khác nhau: Có người yêu thích nghề bán hàng, họ được cho là nghề chọn người, cũng có những người vì một lý do nào đó bắt buộc phải chọn làm sales (chưa tìm được việc phù hợp thôi thì làm đại, chưa có công việc như ý muốn, muốn học hỏi thêm thời gian sau đó đổi nghề khác…).
Động lực lớn nhất của tôi ngày xưa khi làm sales (Tôi tốt nghiệp kỹ sư loại ưu) là:
- Nó phù hợp với con người và tính cách của tôi (là người thích giao lưu, nói chuyện, chia sẻ, hoạt bát,)
- Nó cho tôi thêm nhiều cơ hội học hỏi và phát triển bản thân (tôi rất thích học và đọc, đặc biệt là trải nghiệm)
- Nó cho tôi tự do quyết định tài chính của mình (tôi không thuộc típ người bị gò bó trong một công việc, nhận một mức lương cố định, tôi thích tự quyết định số tiền tôi nhận được hơn)
- Cho tôi thử thách (con người tôi cứ hễ làm việc gì lặp đi lặp lại là tôi nhanh chán và tôi phát hiện nghề sales là nghề luôn có thử thách hằng ngày từ những khách hàng dễ tính đến khó tính, doanh số luôn phải tăng, KPI luôn phải hoàn thành, vị trí sales luôn thay đổi, các khoản hoa hồng, thường KPI…)
Chính đó là những động lực để tôi chủ động hơn trong việc đặt ra những mục tiêu cần phải chinh phục cho bản thân mình.
Rào cản thứ 2 mà tôi nói đến “Thời điểm bắt đầu”, có một câu nói: “”Thời điểm tốt nhất để trồng cây là hai mươi năm trước. Thời điểm tốt thứ hai chính là ngày hôm nay” rất nhiều người nói thì rất hay nhưng khi bắt đầu thì lại tìm nhiều lý do hoãn cho việc phải bắt đầu của mình
- Tôi chưa chuẩn bị kỹ kịch bản
- Tôi chưa có công cụ để bán hàng
- Tôi chưa học kiến thức sản phẩm
- Tôi chưa….
Cái điệp khúc “Tôi chưa” đó nó cản trở bạn từ ngày này đến ngày nọ, tháng này qua tháng kia và cuối cùng bạn ngồi nhìn lại một năm qua đi mình vẫn chưa làm được gì? Và điều duy nhất tôi muốn nói với bạn là: BẠN MUỐN LÀM GÌ HÃY LÀM NGAY ĐI. Đã có quá nhiều cái gọi lại “Ngày mai” rồi.
Để thực hiện được điều bạn muốn, hãy phác thảo ra giấy
- Bạn muốn làm gì ? (Tại sao bạn phải làm việc đó)
- Bạn sẽ làm nó bằng cách nào?
- Khi nào bạn sẽ làm nó (deadline)?
- Nếu bạn không làm nó, bạn sẽ chịu hình thức kỷ luật gì cho bản thân mình
Chúc bạn thành công !
Đến với khóa học: Seri Sales Success tôi sẽ giúp bạn vượt qua mọi rào cản và trở thành một chiến binh bán hàng xuất sắc. Mời bạn tham khảo chi tiết khóa học
Bạn có thể tham khảo các khóa học khác của BQ Training:
Nguyễn Bão Quốc
Founder & CEO BQ Training & Consulting
Leave a Reply