Trong bán hàng, rất nhiều bạn đi theo học các thuật, chiến thuật xử lý lời từ chối của khách hàng, nhưng ít ai quan tâm thực sự nguyên nhân dẫn đến lời từ chối là gì, chính vì vậy rất nhiều salesman không đủ bản lĩnh đã bỏ lỡ nhiều đơn hàng giá trị chỉ vì “không hiểu vì sao khách hàng lại phản đối”. Sau đây là một số gợi ý cho lý do khách hàng phản đối
Thứ nhất, khách hàng chưa thực sự có nhu cầu: vì chưa có nhu cầu nên khách hàng sẽ không có dự định mua bán gì trong đầu họ, chính vì vậy nếu một người Sales khéo léo bạn cần phải biết khơi gợi nhu cầu cho khách hoặc chuyển qua chế độ “chăm sóc khách hàng tiềm năng” dể có thể bán hàng trong tương lai, đừng vội từ bỏ khách hàng này.
Thứ 2, khách hàng muốn có thêm thông tin: bạn phải tinh ý để nhận ra điều này, nhiều sales quá vội vàng trong bán bán dẫn đến việc chốt sales quá sớm, trong khi khách hàng đang ở trạng thái cần nhiều hơn thông tin trước khi ra quyết định rõ ràng. Chính vì vậy bạn cần phải giải thích và chứng minh thêm, xây dựng lòng tin với khách
Thứ 3, chưa thực sự nắm được lợi ích: thường xẩy ra đối với hàng hóa có kỹ thuật cao, rất nhiều salesman gặp một lỗi đoạn này là lồng ghép quá nhiều từ ngữ chuyên ngành vào, dẫn đến sự khó hiểu
Hình ảnh khóa học: Nghệ thuật bán hàng B2B
Thứ 4, Không thích: Rất nhiều sản phẩm tuy chất lượng tốt nhưng mẫu mã bao bì thiết kế không bắt mắt, không nằm trong gu thẩm mỹ của khách hàng
Thứ 5, Cân nhắc giá cả và giá trị: trong nhiều trường hợp khi thông tin về giá trị sản phẩm mang lại chưa đủ lớn thì người mua cũng sẽ cân nhắc, chính vì vậy hãy đưa ra tất cả những lợi thế cạnh tranh khác biệt của sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng để khách nhận được nhiều giá trị hơn
Thứ 6, Không thiện cảm với công ty: người mua sợ khi người bán phá sản sẽ không cung cấp vật tư, thực hiện dịch vụ hậu mãi, hãy đưa ra các bằng chứng về những khách hàng khác cũng đã sử dụng dịch vụ, sản phẩm của công ty
Thứ 7, Không thích người bán hàng: khách hàng không ưa thích cá nhân hoặc không tin tưởng người bán hàng; khách hàng thường hỏi về tình trạng sản xuất, kết quả bán hàng thời gian qua. Trong bán hàng tôi hay chia sẻ “bạn chỉ có đúng 3 giây” để tạo ấn tượng với khách hàng, họ có thiện cảm và muốn làm việc với bạn không nằm ở 3 giây này. Một khi bạn đã phạm một lỗi nào đấy gây mất thiện cảm với khách, đừng cố sửa lỗi tại thời điểm đó, hãy lái câu chuyện sang một hướng khác để gây dựng lại niềm tin
Thứ 8, không có tiền, đây là lý do thực sự phổ biến, nhưng bạn cần phải xác định rõ khách hàng thực sự không có tiền hay chỉ là cái cớ từ chối bạn, nguyên nhân sâu xa của không có tiền là gì, có phải khách hàng đang có một dự định khác chứ chưa xác định sẽ mua sản phẩm của bạn, việc của bạn là phải xác định đúng kênh và đánh đúng tâm lý
Cuối cùng, đã có nhà cung cấp khác: khách hàng trung thành với nguồn cung cấp hiện tại, không có gì là không thể, với đối tượng khách hàng này bạn tiếp tục chăm sóc cho đến khi đối tác làm không tốt ở một điểm nào đó và bạn sẽ bổ sung điểm đó là bạn sẽ có được khách hàng.
Bạn có thể nhận được nhiều giá trị hơn từ khóa học sales B2B của tôi
Link tham khảo: https://bqtraining.edu.vn/khoa-hoc-seri-sales-success/
Nguyễn Bão Quốc
Founder BQ Training
Youtube: BQ Academy Channels
Leave a Reply