Muôn kiểu bán, vạn kiểu mua, bạn thuộc kiểu nào?

BẠN ĐÃ TỪNG BÁN ĐƠN HÀNG CÓ GIÁ TRỊ TIỀN TỶ ĐẾN VÀI TỶ

Năm 2008, tôi lang thang trên khắp con phố, ngỏ hẻm của thành phố Đà Nẵng để bán các sản phẩm: Mít sấy, chuối sấy, trà lipton, trà chanh, đào, atiso…các loại. Mỗi hộp trà bán ra lời được 3k, nhưng để bán được một hộp trà như vậy vào thời điểm đó là điều vô cùng vất vả, nhưng tôi vẫn là đứa vượt chỉ tiêu 3 tháng liên tục và được thưởng nóng 850 (thời điểm đó tôi dùng số tiền này đóng được 1 kỳ học phí tại trường ĐH Bách khoa ĐN). Một vài kinh nghiệm rút ra: không quá khó để thuyết phục, chỉ vài câu chuyện để nắm bắt tâm ý và thuộc vài đặc tính sản phẩm để chia sẻ lợi ích đến với người dùng. Tỷ lệ chốt sales mỗi ngày một thay đổi thông qua quá trình cọ sát thực tế và đúc rút kinh nghiệm. Nhưng với cách này phải chịu khó và chai mặt mới làm được.

Năm 2010, tôi cộng tác cùng các doanh nghiệp, chia sẻ cơ hội hợp tác đến với các bạn sinh viên, các khóa đào tạo tiếng anh, kỹ năng mềm, các chương trình tuyển dụng việc làm, lúc này kỹ năng bán hàng đã nâng lên một bậc khác: thay vì đi bán lẻ từng đơn như 2008, lần này chủ yếu trình bày cơ hội hợp tác, chia sẻ quyền lợi và đàm phán lợi ích 2 bên, chốt sales. Tôi mới nhận ra, để bán hàng theo kiểu này mình cần một loại kỹ năng khác: tác phong làm việc chuyên nghiệp, uy tín, kỹ năng thuần thục, giao tiếp và đàm phán phải chuẩn.

Năm 2013, tôi về với PAN với vai trò: Kỹ sư bán hàng kỹ thuật (sales engineer), đi từ một nhân viên, lên tới vị trí ASM (Area sales Manager) và rồi là giám đốc chi nhánh Đà Nẵng. Trong hành trình gần 8 năm đó tôi trải qua rất nhiều cảm xúc khi giá trị đơn hàng tăng dần từ vài triệu, đến vài trăm triệu và rồi vài tỷ.
Không phải một sớm một chiều là bán được đơn hàng vài tỷ mà đó là quá trình nổ lực không ngừng, liên tục theo đuổi, đặt ra các mục tiêu thử thách trong sự nghiệp.

Bán hàng giá trị lớn là cuộc chơi lớn, cuộc chơi lâu dài (thường trung bình đơn hàng được ký kết sau 6 tháng đến 1 năm theo đuổi), may mắn lắm mới có đơn hàng chốt trước 3 tháng. Bán hàng giá trị lớn thường đi theo dự án, ngân sách đã được phê duyệt, quá trình bán hàng phải đi theo đúng quy trình và qua nhiều khâu, nhiều người cùng quyết định. Với mỗi giai đoạn, người sales (công ty) phải đáp ứng được các yêu cầu khác nhau, cụ thể của nhà đầu tư (owner). Và tôi vinh dự nhiều năm nhận được giấy khen từ công ty vì vượt chỉ tiêu doanh số được giao trong chương trình year end party cuối năm.

Một vài kinh nghiệm bán hàng giá trị lớn được đúc kết:

1. Người sales phải có tư tưởng và lập trường vững vàng, đạo đức nghề tốt (dễ bị cám dỗ bởi đối thủ)
2. Phong thái chuyên nghiệp, đỉnh đạc, tự tin thông qua trang phục, thái độ, sự trưởng thành trong nhân cách
3. Chuẩn bị chu đáo: sales kít, sales tool, profile, namecard
4. Quyền quyết định: Người sales phải được công ty cho quyền quyết định trong khả năng cho phép (để linh hoạt trong quá trình đàm phán)
5. Win – win: Tư duy cùng thắng, không chăm chú vào quá trình bán hàng mà hãy giúp khách hàng mua hàng, hãy phân tích sản phẩm, dịch vụ của bạn giúp gì được cho khách hàng, những cam kết đồng hành cùng họ sau khi hợp đồng được ký kết…
6. Lo nổi lo của khách hàng: Ai bỏ ra số tiền lớn thì nổi lo càng lớn, hãy tìm hiểu những nổi lo này và hãy đưa ra những giải pháp để giúp giảm hoặc giải tỏa những nổi lo đó của họ (người ta hay nói customer insight – sự thật ngầm hiểu)
7. Quan tâm đến họ như một người bạn chân thành: Tôi luôn giữ bên mình một cuốn sổ (tôi gọi nó là sổ kết hôn hay sổ tình bạn) và cứ mỗi hợp đồng được ký kết, tôi xin phép khách hàng được ghi tên họ vào cuốn sổ tình bạn này, tên của họ ở giữa và những đặc điểm của họ được ghi chú cẩn thận xung quanh, có cả ngày tôi gặp họ, ngày chúng tôi chính thức ký hợp đồng, ngày tôi chăm sóc họ và tôi quan tâm mọi thứ về họ bằng cả tấm lòng.
Còn nhiều điều nữa, tôi sẽ note trong bài sau.

Kết luận:
Có 2 cách tạo giá trị:
1. Tạo giá trị lớn cho một số ít người
2. Tạo giá trị nhỏ cho cộng đồng lớn
Từ 2 cách đó cũng sẽ có những chiến lược bán hàng khác nhau, quan trọng bạn cảm thấy vui và hạnh phúc trên hành trình được phục vụ.
Giờ đây, với vai trò là người Mentor, người Coach, tôi hạnh phúc khi đón nhận mỗi người đến với tôi, một vài chia sẻ từ tôi có thể giúp họ khai mở trí tuệ, có thêm động lực kinh doanh, có thêm niềm tin yêu vào cuộc sống và cảm thấy lạc quan giữa cuộc đời này đó chính là Hạnh phúc mà tôi chọn.
Chúc bạn học được điều gì đó từ bài chia sẻ này của tôi và nếu thấy hay cho tôi xin like, share…để nhiều người cùng đọc được nó nhé.
Thân ái!

P.s: Khóa học Sales Engineering – kỹ sư bán hàng kỹ thuật bắt đầu mở lớp trong tháng 2 này, trong khóa học này, tôi đã đóng gói lại toàn bộ quy trình, kiến thức, kỹ năng trong hơn 12 năm từ một người kỹ sư chân ước chân ráo bước vào nghề bán hàng và đạt được những thành công nho nhỏ. Trong nhiều năm qua, tôi đã giúp rất nhiều bạn kỹ sư thể hiện niềm yêu thích nghề bán hàng và thành công trong lĩnh vực họ chọn. tôi hi vọng bạn sẽ là người kế tiếp giúp khách hàng sở hữu được những sản phẩm tuyệt vời và bạn là người làm chủ tương lai chính bạn.

#salestraining #bqtraining #nguyenbaoquoc #startup