Mỗi hình thức bán hàng sẽ cần có một phong cách, kỹ năng và kinh nghiệm riêng. Có những thứ mang tính đặc thù mà nếu người bán hàng chưa từng trải qua thì sẽ rất khó để phán đoán hoặc xử lý tình huống bán hàng cho hiệu quả
B2B: Business to Business (Từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp)
B2C: Business to Customer (Trực tiếp từ doanh nghiệp đến khách hàng, phần lớn là ngành bán lẻ)
B2B2C: Business to Business to Customer (từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp phân phối đến khách hàng)
B2G: Business to Gorvernment (Bán hàng cho chính phủ)
Trong mỗi hình thái bán hàng như vậy sẽ có quy trình, cách tiếp cận, cách thức đàm phán, cách đặt vấn đề khác nhau.
Ví dụ:
- Trong bán hàng B2C, quyết định mua hàng lớn nhất đến từ khách hàng trực tiếp đi mua, nên điều người bán cần làm là khả năng thuyết phục người mua tại thời điểm đó để chốt sales, nên rất cần kỹ năng chinh phục cảm xúc khách hàng qua ngôn từ, thái độ
- Ngược lại trong bán hàng B2B, để quyết định một đơn hàng (thường có giá trị rất lớn) thì sẽ phải qua nhiều cấp quyết định: Người đề xuất, người sử dụng, người mua, người quyệt ngân sách….và nó cũng cần thời gian đi đúng quy trình, chính vì vậy cần người bán hàng phải chuyên nghiệp trong các bước để đưa quá trình mua bán đến thành công. Một trong những đặc điểm quan trọng của bán hàng B2B nữa là bạn cần phải hiểu QUY TRÌNH MUA hàng của khách hàng.
[BQ TRAINING là đơn vị tiên phong trong việc đào tạo các khóa học bán hàng B2B thực chiến tại thị trường Quảng Nam, Đà Nẵng, bạn có thể tham khảo chương trình học tại đây]
Trong bán hàng B2B, một trong những kỹ năng khá quan trọng quyết định thành công của người bán hàng, đó chính là “Kỹ thuật đặt câu hỏi”
Có 2 dạng câu hỏi:
- Câu hỏi mở: Là dạng câu hỏi để cho người khác cung cấp thêm thông tin cho mình (what, when,where, who, how)
Vd: Anh/chị cảm thấy sản phẩm em vừa trình bày như thế nào ạ?
Anh/chị cần em giải thích thêm một số tính năng mới của sản phẩm?
Anh/Chị muốn thanh toán bằng tiền mặt hay thẻ visa?
- Câu hỏi đóng: Là câu hỏi mang tính chất khẳng định (câu trả lời thường có hoặc không)
Vd: Anh/chị có muốn mua nó không? => Phần lớn sẽ nhận được câu trả lời “Có” hoặc “không”
Em làm hợp đồng cho anh/chị luôn được chưa? => Câu trả lời sẽ là “được” hoặc “chưa”
Điểm cực kỳ quan trọng trong bán hàng B2B là bạn phải nắm được rõ nhu cầu của khách hàng => Lúc đó bạn mới đưa ra giải pháp tư vấn hiệu quả (Nếu không nắm rõ nhu cầu thì bạn chỉ như cái máy thao thao bất tuyệt về sản phẩm của mình), có 4 loại hình đặt câu hỏi sau đây bạn cần nắm
- Câu hỏi thông tin cơ bản: Các câu hỏi xoay quanh về tình hình thời tiết, bản thân khách hàng, …mục đích chính của câu hỏi này là để làm thân và tạo niềm tin
- Câu hỏi vấn đề: Đặt câu hỏi mở để hiểu rõ hơn nhu cầu thực sự của khách hàng, đây là lúc bạn cần phải lắng nghe nhiều, khơi gợi để khách hàng bộc lộ nhu cầu thực sự của họ, dựa trên những thông tin bạn tiếp nhận được => phân tích => đưa ra giải pháp
- Câu hỏi mang tính hiệu quả: Là câu hỏi làm cho khách hàng nhận diện rõ vấn đề họ đang gặp phải hơn, và sau đó nêu sự khác biệt, giải pháp có thể khác phục vấn đề đó từ bạn
- Câu hỏi bộc lộ: Đây là dạng câu hỏi đẩy cảm xúc khách hàng tăng cao, tăng khả năng chốt đơn hàng.
Nắm vững quy trình này, bạn sẽ cải thiện tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng lên rất nhiều
Chúc bạn thành công !
Quan tâm đến khóa học bán hàng của tôi, tham khảo tại đây
Chương trình giảm giá đặc biệt: 10% từ 30/11/2021-31/1/2022
Nguyễn Bão Quốc
Founder & CEO BQ Training
Leave a Reply