Bạn đang kinh doanh theo mô hình bán hàng nào: B2B, B2C, B2B2C hay B2G….Việc bạn xác định cho doanh nghiệp của mình một phong cách bán hàng sẽ giúp định hướng bộ phận sales và marketing tiếp cận đúng thị trường mục tiêu, đẩy mạnh hoạt động bán hàng, kiểm tra và đánh giá hiệu suất làm việc của nhân viên
Mỗi mô hình bán hàng trên đây đều có một quy trình riêng, chiến lược và chiến thuật khác nhau, đừng nhầm lần, nếu bạn xác định sai phương pháp sẽ dẫn đến tỷ lệ thành công rất thấp và đặc biệt bạn hoàn toàn không thể đánh giá hay đo lường các chỉ số về khách hàng, thị trường, tỷ lệ chuyển đổi khách…Và cũng sẽ không có cách thúc đẩy “doanh số” bộ phận sales
Sau đây chúng ta cùng tìm hiểu một số mô hình tiêu biểu:
1. Bán hàng B2B (Business to Business): Việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp, trong bán hàng B2B phần lớn người ta quan tâm đến năng lực của nhau, chính vì vậy mà phương pháp rất khác biệt so với bán hàng B2C, nhiều sales B2C sau khi nhảy qua B2B thường bị hụt hẫng, vì cứ nghĩ cũng là bán hàng thôi nhưng những kỹ năng và kỹ thuật của B2C không phù hợp với B2B (chỉ có tư duy được đào tạo để bán hàng thành công thì có thể áp dụng được).
- B2B quan tâm đến con số hơn thương hiệu cá nhân của người bán: B2B cần có quy trình tiếp cận, ở những bước đầu của việc tiếp cận và lựa chọn đơn vị cung cấp người ta thường sẽ quan tâm đến hồ sơ năng lực, các dự án bạn đã làm, các chứng nhận về sản phẩm dịch vụ, cam kết kèm theo…
- Trong B2B, việc quyết định không nằm ở một người (đôi khi chỉ cần 1 người quyết định), nên trong B2B thường có một hội đồng đánh giá bao gồm: Người sử dụng, người mua, người ảnh hưởng, người quyết định…Với từng cấp như vậy bạn cần phải xây dựng chiến lược tiếp cận phù hợp
- Chính vì độ phức tạp của B2B nên rất cần một người sales: Có nhiều kiến thức, đủ độ chuyên nghiệp, kiên nhân đeo bám, kỹ năng nhiều hơn
- Hướng dẫn xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả: https://www.youtube.com/watch?v=6m6LaF79nP8&t=10s
2. Bán hàng B2C (Business to Customer): Cung cấp sản phẩm, dịch vụ từ công ty của bạn đến trực tiếp khách hàng (người tiêu dùng cuối cùng). Trong hoạt động bán hàng B2C này rất cần khả năng bán hàng cá nhân, khả năng thuyết phục tốt. B2C đơn giản chỉ thuyết phục 01 đối tượng khách hàng tại một thời điểm nhất định, nên chỉ cần nắm bắt tốt tâm lý người mua và một số kỹ thuật chốt sales. Bán hàng B2C có một số đặc trưng: Quy trình bán hàng diễn ra nhanh và không phức tạp, cần tạo ấn tượng tốt với khách hàng ngay lần đầu gặp mặt, xử lý nhanh thông tin và đưa hoạt động bán hàng sớm kết thúc trong thời gian ngắn nhất. Số người quyết định ít (Chỉ 1-2 người) nên không mất quá nhiều thời gian và nguồn lực cho sales. Đặc biệt, marketing cũng là cách thức bán hàng trong B2C, những bài content tốt cũng là những bài bán hàng tăng doanh số cho mô hình này.
3. B2B2C (Business to Business to customer): Bạn có từng bán sản phẩm mình vào chuỗi cửa hàng, siêu thị,…Sản phẩm của bạn sau khi cung ứng cho siêu thị, thì sẽ được trưng bày lên quầy, kệ của siêu thị và từ đó khách hàng sẽ tới để lựa chọn.
Đây là mô hình kinh doanh có sự hợp tác giữa hai doanh nghiệp (B2B) để tạo ra và cung cấp sản phẩm, dịch vụ và đến tay người tiêu dùng cuối (B2C). Mô hình kinh doanh B2B2C gồm 3 chủ thể: doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp là đối tá phân phối sản phẩm và người dùng cuối.
Mô hình này loại bỏ sự hạn chế trong việc bán hàng qua các nhà phân phối và bán lẻ trung gian. Điều đó giúp việc bán hàng với khách hàng được diễn ra thuận lợi và nhanh chóng. Thông qua nền tảng bán hàng như sàn thương mại điện tử hoặc các kênh phân phối logistics. Tuy nhiên, nhược điểm là các nhà sản xuất không có quyền truy cập vào thông tin khách hàng cuối. Việc thiếu dữ liệu người dùng cuối có thể trở thành một thách thức đáng kể.
4. B2G (Business to Government)
B2G bao gồm tất cả các loại quan hệ giữa cơ quan công quyền như chính phủ và công ty. Các dịch vụ công cộng là điểm liên lạc cho các vấn đề pháp lý, ví dụ, nhưng cũng có thể tương tác với các công ty dưới hình thức vận động hành lang. Một hình thức hợp tác thứ ba giữa các công ty và cơ quan công quyền cũng được hiểu là mối quan hệ B2G là quan hệ đối tác công tư (PPP – the public-private partnership ).
Đặc điểm chính của hình thức này là: Các cơ quan công quyền có thể giúp cho doanh nghiệp, sản phẩm được kết nối kinh doanh và quảng bá qua nhiều hình thức, từ hội nghị xúc tiến đầu tư, giao lưu văn hóa,….Với hình thức bán hàng này còn phụ thuộc vào ngân sách được phê duyệt hàng năm
Xác định đúng mô hình, bạn sẽ biết doanh nghiệp mình đi đúng hướng và xây dựng chiến lược cho phù hợp
Công thức thành công trong bán hàng: https://www.youtube.com/watch?v=cV3h_8Rt4x8&t=213s
Nguyễn Bão Quốc
Founder & CEO BQ Training & Consulting Solutions
Vice President Tam Ky Startup Association
VIce President JCI Da Nang 2020
Leave a Reply