Vượt qua rào cản trong bán hàng B2B

Nếu được hỏi đâu là bước khó khăn nhất của Sales B2B thì đa phần sẽ trả lời bước đầu tiên: Làm thế nào để vượt qua rào cản ban đầu?

Rào cản ban đầu là gì? Cách nào vượt qua nó một cách thuận lợi

1. Rào cản tư duy chính mình

Bán hàng B2B phức tạp hơn nhiều hình thức khác nằm ở chỗ: có nhiều người quyết định tham gia vào quá trình mua và bán. Người sales phải làm việc nhiều hơn từ kỹ năng thu thập thông tin, kỹ năng phân tích và xử lý tình huống, kỹ năng xây dựng mối quan hệ, kỹ năng lập kế hoạch để đạt được mục tiêu trong bán hàng.

Ngoài ra, bạn còn phải làm rất nhiều việc khác mà có thể bạn không thích như: Phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích ưu nhược điểm của sản phẩm, phân tích thị trường, báo cáo, báo giá, đọc tài liệu và soạn thảo hợp đồng….Các dịch vụ chăm sóc khách hàng

Mỗi công việc như vậy đòi hỏi bạn phải có kỹ năng, tư duy và một sự hiểu biết nhất định, nó cũng chiếm khá nhiều thời gian nếu bạn không biết cách sắp xếp công việc hợp lý hoặc có kế hoạch làm việc phù hợp.

Thời gian: cũng là rào cản làm cho người sales B2B dễ nản lòng, các kết quả bán hàng trong B2B nếu nhanh ra đơn cũng mất vài tuần đến vài tháng, chậm ra đơn cũng phải mất nữa năm đến vài năm. Chính thời gian dài chờ đợi không thấy kết quả này cũng là rào cản lớn ngăn cản bước tiến của Sales B2B và đa phần bỏ cuộc giữa chừng trước khi thực sự thấy “Quả ngọt chín”.

Phương pháp:

• Xây dựng cho mình tư duy đúng đắn trong bán hàng B2B, mục tiêu bạn muốn đạt được trong ngành là  gì (Trở thành salesman xuất sắc, nắm giữ những vị trí cao, phát triển bản thân, chinh phục những dự án lớn để ghi điểm với sếp, để xây dựng Nhân hiệu của mình…). Bạn càng rõ ràng mục tiêu thì bạn mới có đủ động lực và đam mê dấn thân chinh phục thành công.
• Lấy ngắn nuôi dài: Để nuôi những dự án lớn với mục tiêu lâu dài, bạn cần có những mục tiêu nhỏ hơn ra đơn liền để có tiền trang trải chi phí, cần tối ưu hóa giỏ hàng của bạn
• Kế hoạch làm việc: Trong bán hàng B2B, kết quả chỉ sinh ra khi bạn đi có LỘ TRÌNH và đúng QUY TRÌNH, đừng đốt cháy giai đoạn, nếu bạn làm vậy thì may mắn bạn vẫn có thể bán được hàng nhưng nó không giúp bạn khẳng định được gì trong ngành này.
• Mục tiêu rõ ràng: Mục tiêu bạn cần đạt được trong năm, quý, trong tháng là gì? chia nhỏ mục tiêu theo tuần, ngày, giờ…Hãy bước đi từ những bước đầu tiên
• Cam kết: Nhiều bạn mới vào nghề rất khí thế, nhưng sau 2-3 tháng bán hàng không ra đơn liền nản, nghỉ việc

2. Rào cản thị trường & Khách hàng

• Đòi hỏi: Thị trường ngày càng đòi hỏi nhiều hơn ở bạn: sản phẩm tốt, dịch vụ hậu mãi oke, thái độ chăm sóc chuyên nghiệp, vượt cả sự mong đợi
• Cạnh tranh: Mỗi ngày lại có thêm nhiều doanh nghiệp khác cùng tham gia chia sẻ miếng bánh, nếu bạn không nhanh hơn, tốt hơn hoặc rẻ hơn bạn sẽ nhanh chóng bị cho ra rìa
• Không trung thành: Khách hàng không trung thành với sản phẩm của bạn, họ chỉ trung thành với những trải nghiệm do chính sản phẩm và dịch vụ bạn tạo ra. Chính vì vậy, bạn phải luôn tốt hơn chính phiên bản của mình ngày hôm qua để giữ chân khách hàng
• Chi phí: Chi phí để mua một khách hàng ngày càng lớn, nó làm tiêu tốn nguồn lực lớn của doanh nghiệp để có được một khách hàng mới. Chính vì vậy, bạn cần phải có những dịch vụ tối ưu để giữ chân khách hàng cũ

Phương pháp:

• Bạn không có cơ hội thứ 2 để ra mắt sản phẩm mới: Chính vì vậy hãy làm cho sản phẩm mình thật sự XUẤT SẮC trước khi trình làng
• Để giảm cạnh tranh: Đâu là lợi thế bán hàng khác biệt của bạn (USP), cái mà chỉ có bạn có người khác không có. Nó có thể là: Sự vượt trội trong tính năng sản phẩm, những lợi ích khác biệt sản phẩm đem lại, sự chỉnh chu về dịch vụ, lợi thế về bảo hành, bảo trì, …
• Hãy ghi nhớ những ngày quan trọng của khách hàng: sinh nhật, kỷ niệm ngày cưới, những ngày lể tết…hãy chăm sóc họ
• Luôn tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh: Xem thử đối thủ đang có những chương trình gì, chính sách gì…
• Khảo sát sự hài lòng của khách hàng: Hãy hỏi họ xem, Công ty bạn cần phải thay đổi hoặc cải tiến gì để phục vụ họ được tốt hơn

3. Khóa học bán hàng B2B – BQ Training có gì khác biệt:

• Khóa học chuyên sâu được thiết kế dành riêng cho bạn, bạn có thể tham khảo nội dung tại đây 

Nguyễn Bão Quốc

Founder & CEO: BQ Training & Consulting Solution

Hơn 10 năm kinh nghiệm trong bán hàng B2B, bán hàng dự án, quản lý và đào tạo đội ngũ bán hàng

Mentor/Coach nhiều dự án, công ty khởi nghiệp