– Rất nhiều bạn bán hàng nói với tôi rằng: Sản phẩm em tốt, em có hỗ trợ dịch vụ giao hàng, bảo hành, đổi trả…Em thấy có thị trường nhưng vì sao em vẫn không bán được hàng. Bao nhiêu anh chị em đang gặp phải vấn đề tương tự.
* Ghi nhớ điều này: Bạn sẽ không giải quyết được bất kỳ điều gì nếu không biết “nguyên nhân thực sự của vấn đề” nằm ở đâu. Trong bán hàng cũng vậy, bạn sẽ không bán được hàng cho tới khi bạn BIẾT khách hàng thực sự cần gì ở sản phẩm/dịch vụ bạn đang bán, và bạn sẽ không thể giải quyết lời từ chối của khách hàng nếu bạn không biết “nguyên nhân” vì sao khách hàng từ chối
VÌ SAO KHÁCH HÀNG KHÔNG MUA HÀNG
1/ Bạn đã thực sự giúp khách hàng BIẾT để mua chưa ?
Rất nhiều người bán hàng quên mất một điều rằng, họ nghỉ chỉ cần có sản phẩm dịch vụ tốt là khách hàng sẽ tự tìm đến mua. Xin thưa ! thời kỳ đó qua lâu rồi, chúng ta đang ở thời kỳ cạnh tranh hỗn loạn của thị trường, vì vậy bạn cần phải làm bằng nhiều cách, đa kênh để khách hàng biết đến bạn mà mua
2/ Khách hàng BIẾT nhưng không thèm MUA
Khách hàng biết đến bạn, họ biết bạn có bán sản phẩm và dịch vụ đó nhưng họ vẫn không thèm mua bạn lý do là vì CÁCH BẠN LÀM không thực sự mang lại cảm xúc cho họ (bao bì sản phẩm không đẹp, đóng gói không chỉnh chu, hình ảnh truyền thông không đầu tư, chất lượng dịch vụ kém, tư vấn viên tệ,.Ngay cả viết content facebook/website cũng dỡ tệ ….). Hãy kiểm điểm lại mình, đừng trách khách hàng. Hãy làm tốt mọi việc đi, hữu xạ tự thiên hương,…
3/ Khách hàng không tin bạn, không tin những gì bạn nói
Bạn quên mất một điều “bán hàng ngày nay là bán thân”, để có thương hiệu đầu tiên bạn cần phải bán cái Nhân Hiệu của mình, cái nhân hiệu của bạn sẽ gắn liền với sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang làm trong một thời gian cho tới khi nó được khách hàng chấp nhận. Vì thế, bạn là hiện thân của sản phẩm và dịch vụ của mình giai đoạn phôi thai. Cách bạn sống, cách bạn nghĩ, cách bạn đối nhân xử thế sẽ quyết định bạn là ai và sản phẩm bạn như thế nào
4/ Khách hàng tin nhưng không mua hàng của bạn:
Khách hàng tin tất cả những gì bạn làm, tin doanh nghiệp và sản phẩm của bạn, tin chính bạn……..nói chung là tin tất, nhưng họ vẫn không mua sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp ? vì sao vậy ? điều gì đang diễn ra ở đây ????
Đúng ! họ tin nhưng chỉ duy nhất một điều họ không tin đó là “họ không tin sản phẩm, dịch vụ đó của bạn” lại có tác dụng với họ hoặc giúp họ giải quyết nổi đau của họ.
vd: Họ không tin thực phẩm chức năng của bạn bán sẽ giải quyết được “nỗi đau” của họ
Họ không tin thứ nước bạn bán sẽ giúp họ giảm cân
Vậy câu hỏi to bự đặt ra là, “Tôi phải làm thế nào với phân khúc khách hàng này”?
“tìm bằng chứng sống, những chứng cứ có tính thuyết phục nhất như comment khách hàng đã sử dụng, lộ trình một khách hàng tương tự đã sử dụng và đã giải quyết được vấn đề của họ” hãy đưa những bằng chứng đó cho khách hàng của bạn và họ sẽ kiểm nghiệm
5/ Với lý do muôn thuở “Không có tiền để mua”:
Bao nhiêu người trong số các anh/chị đã gặp câu này trong suốt thời gian bán hàng của mình ?
– Vì sao có tình huống này ?
Bất cứ ai cũng vậy, họ cũng sẽ chỉ có một nguồn tài chính giới hạn nào đó để mua một vài sản phẩm sản phẩm, dịch vụ cho bản thân và gia đình họ trong một thời gian nhất định (trừ những khách hàng quá giàu có) còn lại thì rất hạn hẹp, vì vậy, nếu sản phẩm không cần thiết và cấp thiết thì bạn sẽ rất khó thuyết phục khách hàng dạng này ?
Bạn phải làm sao ?
Bạn cần phải tạo ra sự cấp thiết cho sản phẩm/dịch vụ của bạn để đánh lừa cảm xúc của khách hàng.
vd: Sản phẩm bên em chỉ còn duy nhất 1 sản phẩm và 1 chương trình giảm giá 30% trong năm thôi, anh chị không mua đợt này thì phải chờ năm sau….
6/ KHÁCH HÀNG BẢO “TÔI KHÔNG CẦN SẢN PHẨM NÀY CỦA BẠN”
Bạn có gặp tình huống này chưa ? các bạn bán bảo hiểm nhân thọ ? anh chị bán giải pháp tài chính ? rồi nhiều khóa học khác như tiếng anh online…?
KHÁCH HÀNG: Anh/chị không có nhu cầu em nhé ! cảm ơn em !
Góc nhìn của sales: Bạn thấy khách hàng thực sự rất cần sản phẩm này vì cuộc đời của họ
Vấn đề: Khách hàng không nhìn thấy vấn đề ?
Giải pháp : Bạn phải biết cách khơi gợi vấn đề cho khách hàng, bạn phải biết vẽ bức tranh nếu khách hàng sở hữu sản phẩm dịch vụ này thì khách hàng sẽ như thế nào…?
Tóm lại: Hãy biết cách khơi gợi nhu cầu trước khi bán sản phẩm
7/ CHƯA THỰC SỰ CẦN THIẾT ĐỂ MUA NÓ GIAI ĐOẠN NÀY:
Vấn đề: Khách hàng cảm thấy không gấp, chưa thực sự cần thiết nên không cần phải mua nó, để dành tiền làm việc khác
Vd: Ai cũng biết tập thể dục là tốt cho sức khỏe, nhưng mấy ai cam kết sẽ dậy sớm tập thể dục, bởi vì nó ko gấp, chúng ta sẽ không bị bệnh ngay nếu chỉ không tập vài ngày
Giải pháp: Bạn cần tạo ra sự quan trọng, gấp rút, nếu không sử dụng sản phẩm này hôm nay thì sẽ không có cơ hội sử dụng….
8/KHÔNG MUA – KHÔNG CẦN – KHÔNG QUAN TÂM
Vấn đề: Khách hàng này gần như có đủ nhu cầu sống hoặc họ không phải là người quyết định với bất cứ thứ gì, nên bạn có chào cho họ cái gì họ cũng sẽ phản hồi bạn như vậy
Giải pháp: Bạn cần tìm ra người ảnh hưởng đến quyết định của người này để giúp họ ra quyết định.
Giải pháp: Tiếp cận, chăm sóc khách hàng này, tìm người ảnh hưởng và bán trong tương lai.
Chân thành cảm bạn đã đọc, chúc bạn ngày mới tốt đẹp
Thân ái !
BQ Training & Coaching đang có các chương trình Sales cho các khóa học và tư vấn, tham khảo trên website:https://bqtraining.edu.vn/khoa-hoc-seri-sales-success/
Leave a Reply