Trong nhiều năm làm việc với các doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Việt Nam, có một thực tế rất dễ nhận thấy: bán hàng luôn là vấn đề khiến nhiều doanh nghiệp đau đầu nhất.

Đội ngũ sales thay đổi liên tục. Nhân viên mới vào vài tháng rồi nghỉ. Doanh thu của công ty phụ thuộc vào một vài cá nhân bán hàng giỏi, và khi những người này rời đi, hoạt động kinh doanh lập tức bị ảnh hưởng. Không ít trường hợp, sau nhiều năm xây dựng doanh nghiệp, người bán hàng hiệu quả nhất vẫn là chính CEO.

Điều đáng nói là tình trạng này xảy ra ngay cả ở những doanh nghiệp có sản phẩm tốt và đầu tư khá nhiều cho marketing. Vấn đề không nằm hoàn toàn ở thị trường hay sản phẩm, mà thường nằm ở chỗ doanh nghiệp chưa xây dựng được năng lực bán hàng như một hệ thống vận hành.

Tôi tìm đến cuốn sách “Gõ Cửa Nghề Sales” trong bối cảnh như vậy, với một câu hỏi khá đơn giản: liệu cuốn sách này có thực sự giúp người đọc hiểu rõ hơn bản chất của nghề sales và cách xây dựng năng lực bán hàng cho doanh nghiệp hay không.

Sau khi đọc hết cuốn sách, có thể nói rằng đây không phải là một cuốn sách dạy các kỹ thuật bán hàng nhanh, mà là một cuốn sách cố gắng đặt lại cách hiểu về nghề sales trong bối cảnh doanh nghiệp Việt Nam.

“Gõ Cửa Nghề Sales” không phải sách dạy mẹo chốt đơn

Nếu tìm kiếm các cuốn sách bán hàng phổ biến trên thị trường hiện nay, phần lớn nội dung thường xoay quanh:

• kỹ thuật thuyết phục khách hàng

• nghệ thuật chốt sale

• các kịch bản bán hàng nhanh

Những nội dung này có thể hữu ích trong một số tình huống cụ thể, nhưng chúng thường chỉ giải quyết bề mặt của hoạt động bán hàng. Điểm khác biệt của Gõ Cửa Nghề Sales nằm ở chỗ cuốn sách không bắt đầu từ kỹ thuật bán hàng, mà bắt đầu từ một câu hỏi cơ bản hơn:

Bản chất của nghề sales trong doanh nghiệp là gì?

Từ câu hỏi này, cuốn sách dần dẫn người đọc đi qua ba tầng nội dung quan trọng: hiểu đúng nghề sales, xây dựng năng lực bán hàng cá nhân và thiết lập hệ thống bán hàng cho doanh nghiệp.

Giá trị thứ nhất: Định nghĩa lại nghề sales trong doanh nghiệp

Một trong những điểm đáng chú ý của cuốn sách là việc chỉ ra hai cách hiểu sai khá phổ biến về nghề sales.

Trong nhiều doanh nghiệp Việt, sales thường bị nhìn nhận theo hai thái cực. Một số người coi sales chỉ đơn giản là công việc chào hàng hoặc tìm cách thuyết phục khách mua sản phẩm. Ở chiều ngược lại, nhiều người lại xem sales như một năng khiếu cá nhân – chỉ những người “khéo miệng” hoặc “có duyên bán hàng” mới làm được.

Cuốn sách cho rằng cả hai cách hiểu này đều chưa đầy đủ.

Sales thực chất là cầu nối giữa giá trị mà doanh nghiệp tạo ra và nhu cầu thực tế của khách hàng. Đó cũng là bộ phận trực tiếp mang dòng tiền về cho doanh nghiệp. Nếu nhìn từ góc độ này, bán hàng không chỉ là một kỹ năng cá nhân, mà là một năng lực mang tính chiến lược của tổ chức.

Việc hiểu đúng vai trò của sales là bước đầu tiên để doanh nghiệp thay đổi cách tiếp cận bán hàng, từ chỗ phụ thuộc vào cá nhân sang việc xây dựng năng lực bán hàng có thể lặp lại và mở rộng.

Giá trị thứ hai: Bán hàng là một quy trình có thể học và rèn luyện

Một điểm quan trọng khác mà cuốn sách nhấn mạnh là: bán hàng hiệu quả không đến từ tài ăn nói bẩm sinh, mà đến từ một quy trình đúng.

Trong thực tế, nhiều doanh nghiệp tuyển nhân viên sales rồi nhanh chóng đưa họ ra thị trường với rất ít hướng dẫn cụ thể. Kết quả là mỗi người bán hàng theo một cách riêng, dựa nhiều vào cảm tính hoặc kinh nghiệm cá nhân. Khi có người bán tốt, doanh nghiệp thường quy thành “tài năng”, nhưng lại không thể lặp lại thành công đó với những nhân viên khác.

Cuốn sách đề xuất cách tiếp cận khác: bán hàng cần được nhìn nhận như một quy trình có thể học, có thể rèn luyện và có thể chuẩn hóa.

Quy trình này thường bao gồm các bước cơ bản như:

• xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu

• tiếp cận khách hàng một cách phù hợp

• tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách

• đề xuất giải pháp phù hợp với vấn đề của khách hàng

• xây dựng mối quan hệ lâu dài sau bán hàng

Khi quy trình được thiết lập rõ ràng, hoạt động bán hàng không còn phụ thuộc hoàn toàn vào khả năng của từng cá nhân.

Giá trị thứ ba: Bán hàng phải được xây dựng như một hệ thống

Phần có lẽ đáng chú ý nhất của cuốn sách nằm ở góc nhìn bán hàng như một hệ thống trong doanh nghiệp.

Nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc mở rộng doanh thu không phải vì thiếu khách hàng tiềm năng, mà vì hoạt động bán hàng thiếu tính hệ thống. Nhân viên mới không được đào tạo bài bản, quy trình bán hàng không được chuẩn hóa, dữ liệu khách hàng không được quản lý rõ ràng, và hiệu quả bán hàng không được đo lường một cách nhất quán.

Cuốn sách đặt ra những câu hỏi rất thực tế cho người quản lý:

• Doanh nghiệp đã có quy trình bán hàng rõ ràng hay chưa?
• Nhân viên sales mới có được đào tạo một cách có hệ thống không?
• Doanh nghiệp có theo dõi các chỉ số phản ánh hiệu quả bán hàng không?
• Việc chăm sóc và phát triển khách hàng được quản lý ra sao?

Khi những câu hỏi này được đặt ra một cách nghiêm túc, nhiều doanh nghiệp sẽ nhận ra rằng vấn đề không nằm ở năng lực của nhân viên sales, mà nằm ở thiết kế của hệ thống bán hàng.

Cuốn sách này phù hợp với những ai?

Từ góc nhìn cá nhân, Gõ Cửa Nghề Sales sẽ hữu ích nhất cho ba nhóm độc giả.

Trước hết là chủ doanh nghiệp nhỏ và vừa, đặc biệt là những người đang trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng của công ty. Cuốn sách giúp họ nhìn lại cách doanh nghiệp đang tổ chức hoạt động bán hàng và hiểu vì sao việc phụ thuộc vào cá nhân luôn tiềm ẩn nhiều rủi ro.

Nhóm thứ hai là sales manager hoặc những người quản lý đội ngũ kinh doanh. Với họ, cuốn sách cung cấp một góc nhìn khá rõ ràng về việc xây dựng quy trình bán hàng và phát triển năng lực cho đội sales.

Nhóm cuối cùng là những người mới bước vào nghề sales và muốn hiểu nghề này một cách nghiêm túc hơn, thay vì chỉ học các kỹ thuật bán hàng rời rạc.

Một vài giới hạn của cuốn sách

Mặc dù có nhiều điểm đáng chú ý, cuốn sách vẫn có một vài giới hạn nhất định. Do tập trung nhiều vào tư duy nền tảng và cách tiếp cận hệ thống, cuốn sách không đi quá sâu vào các kỹ thuật bán hàng chi tiết hay các công cụ công nghệ cụ thể. Những người đang tìm kiếm các hướng dẫn mang tính “cầm tay chỉ việc” cho từng tình huống bán hàng có thể sẽ cảm thấy nội dung hơi thiên về tư duy và khung phương pháp.

Tuy nhiên, đây cũng có thể xem là một lựa chọn có chủ ý của tác giả: tập trung vào nền tảng của nghề sales thay vì các kỹ thuật ngắn hạn.

Đánh giá tổng quan

Nếu phải tóm tắt giá trị của cuốn sách trong một câu, có thể nói rằng:

“Gõ Cửa Nghề Sales không dạy cách bán một đơn hàng, mà giúp người đọc hiểu cách xây dựng năng lực bán hàng lâu dài cho cá nhân và doanh nghiệp”.

Trong bối cảnh nhiều doanh nghiệp Việt vẫn đang loay hoay với việc xây dựng đội ngũ sales, cuốn sách mang lại một góc nhìn khá thực tế: bán hàng không phải chỉ là câu chuyện của kỹ năng cá nhân, mà là một năng lực tổ chức cần được thiết kế, đào tạo và vận hành như một hệ thống.

Nếu bạn đang quan tâm đến việc xây dựng đội ngũ bán hàng hoặc muốn hiểu rõ hơn bản chất của nghề sales trong doanh nghiệp, cuốn sách Gõ Cửa Nghề Sales là một tài liệu đáng để dành thời gian đọc và suy ngẫm.

Link review nội dung và đặt sách TẠI ĐÂY