Xây dựng kênh phân phối và những điều cần lưu ý

Bảng chất của hoạt động bán hàng là mang giá trị đến cho khách hàng để nhận lại lợi nhuận. Tức người kinh doanh tập trung vào hoạt động truyền tải giá trị và trong quá trình đó kênh phân phối mô tả cách thức mà giá trị tới tay những người sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ được gọi là người tiêu dùng cuối cùng. Định nghĩa một cách cụ thể hơn, kênh phân phối là tập hợp những cá nhân tổ chức tham gia vào hoạt động đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Kênh phân phối đóng vai trò cần thiết trong mọi doanh nghiệp, đặc biệt tổ chức có các sản phẩm cụ thể. Vậy cụ thể vai trò của kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối có chức năng liên quan đến hậu cần

Kênh phân phối chịu trách nhiệm : sắp xếp, phân loại, dự trữ và vận chuyển từ nhà sản xuất tới tay người dùng , sản phẩm được lưu kho nơi phù hợp và đưa đi tiêu thị đúng thời điểm.

Trong hoạt động giao dịch

Hoạt động mua bán hay chia sẽ rủi ro cũng được thực hiện bởi các thành viên trong kênh phân phối. Giao dịch sẽ luôn diễn ra bên trong mạng lưới từ nhà sản xuất tới các bên trung gian sau đó tới khách hàng tiêu dùng, từ đó tất cả đều có chung 1 mục tiêu chung.

Tạo điều kiện để các hoạt động khác diễn ra trơn tru

Bao gồm: tài chính, kế toán, dịch vụ bảo hành, chăm sóc khách hàng sau bán….Các dịch vụ này ngày càng cần thiết và phổ biến để mang lại giá trị thực sự cho khách hàng . Nhìn kỹ hơn vào kênh phân phối bạn có thể thấy một số thành viên chính và phổ biến nhất, gồm: nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Bên cạnh đó, thành viên còn có những tổ chức bổ trợ như: vận tải tài chính, kho vận, bảo hiểm. Hiện tại kênh phân phối có 2 loại:

Kênh phân phối trực tiếp: sản phẩm được phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Trong hình thức này, nhà sản xuất sẽ đảm nhận cả chức năng phân phối
Kênh phân phối không trực tiếp : sẽ có tối thiểu một trung gian thương mại có chức năng hỗ trợ đưa sản phẩm tới tay khách hàng.

Mỗi hình thức sẽ có điểm mạnh và điểm yếu riêng phù hợp với đặc điểm từng doanh nghiệp hoặc sản phẩm. Ví dụ: Vinamilk là doanh nghiệp có kênh phân phối không trực tiếp phủ sóng rộng khắp từ siêu thị, đại lý hoặc cửa hàng nhỏ lẻ trên toàn quốc. Tuy nhiên, Vinamilk cũng mở rộng thêm kênh phân phối trực tiếp là hệ thống cửa hàng phân phối chính thức hoặc gian hàng chính hãng trên trang thương mại điện tử như shope. Một yếu tố khác các doanh nghiệp cần chú ý khi xây dựng kênh đó là phương thức phân phối. 3 phương thức chính gồm: phân phối rộng rãi, phân phối độc quyền, phân phối tập trung.

Phân phối rộng rãi: là phương thức mà doanh nghiệp mong muốn bao phủ thị trường , tăng thị phần nhanh chóng, khi đó tổ chức sẽ sử dụng nhiều kiểu kênh.
Phân phối độc quyền: công ty sẽ hướng tới hoạt động để duy trì thế độc quyền ở một số đoạn thị trường nhất định.
Phân phối tập trung: phương thức được sử dụng phổ biến nhất , doanh nghiệp lựa chọn thị trường phù hợp với sản phẩm và nguồn lực để cung cấp sản phẩm và giá trị.

Mỗi phương thức có những ưu – nhược điểm mà doanh nghiệp cần tìm hiểu để lựa chọn cách tiếp cận phù hợp. Để nắm rõ hơn về tất cả các kiến thức về ” xây dựng hệ thống kênh phân phối” các CEO, chủ doanh nghiệp, cấp quản lý, trưởng phòng tham khảo khóa học: “XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI” của BQ do trainer Nguyễn Bão Quốc đứng lớp. Bạn sẽ học được tất cả các kiến thức :

1. Nắm vững quy trình thiết kế kênh phân phối
1.1. Mô tả khách hàng, thị trường mục tiêu
1.2. Phân tích ưu và nhược điểm của 5 loại hình kênh phân phối phổ biến
1.3. Đánh giá nguồn lực, lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp
1.5. Triển khai kênh phân phối
1.6. Theo dõi và đánh giá
2. Thiết kế kênh phân phối riêng cho doanh nghiệp của bạn
2.1. Thiết lập các chính sách về phân phối
– Bán trực tiếp đến người tiêu dùng
– Bán qua trung gian nhà bán lẻ
– Bán qua trung gian nhà bán sỉ (bán buôn)
– Bán qua trung gian nhà môi giới
– Bán qua nhiều cấp trung gian (MLM)
2.2. Chính sách về tuyển chọn và xây dựng cộng tác viên (online), đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, tổng đại lý, NPP
2.3. Xây dựng chương trình thúc đẩy bán hàng (khuyến mại và khuyến mãi)
2.4. Xây dựng chương trình thi đua khen thưởng, tuyên dương, tạo động lực
3. Bộ công cụ triển khai và quản lý kênh phân phối
– Sales kit (Profile doanh nghiệp, catalogue sản phẩm, hợp đồng, file chính sách, file chào giá, thư ngõ…)
– Sales Tool (quản lý doanh thu, quản lý chương trình thi đua khen thưởng, quản lý chương trình đào tạo đại lý…)
– Kho dữ liệu Marketing (Video, hình ảnh, bài viết…)
4. Xây dựng chiến lược phát triển.
– Đánh giá kênh phân phối
– Xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối