Inbound marketing - xu hướng bền vững trong thế giới số

Chào bạn, tôi là Nguyễn Bão Quốc, tôi không phải chuyên gia marketing, cũng không phải người đào tạo chuyên về marketing, tôi là người Thực thi marketing hơn 10 năm nay cho các công việc kinh doanh của mình, từ những năm 2012 các công cụ marketing tôi dùng chủ yếu là hình thức marketing truyền thống (traditional marketing) như: tạo ra các event, các chiến dịch phát tờ rơi, các chương trình tài trợ, trưng bày sản phẩm tại các hội chợ, tạo ra các sự kiện ngành và giới thiệu sản phẩm, direct sales + sales kits để giới thiệu đến khách hàng tiềm năng… và khoảng 5 năm trở lại đây (2018 đến nay) tôi bắt đầu nghiên cứu và ứng dụng Digital marketing cho doanh nghiệp của mình: Xây dựng website và tối ưu hóa SEO (Search Engine Optimization), xây dựng blogs chia sẻ kiến thức, marketing trên các nền tảng mạng xã hội: facebook, fanpaga, zalo, youtube, slideshare, linkedin….

Trong Seri này, tôi muốn chia sẻ cách tôi làm marketing cho những người mới bắt đầu, hoặc những doanh nghiệp khởi nghiệp, nhỏ và vừa không có nhiều ngân sách cho hoạt động marketing có thể áp dụng cho doanh nghiệp của mình.

1. Hiểu về marketing?

Có rất nhiều định nghĩa, lý thuyết về marketing, bạn chỉ cần gõ Google là sẽ ra. Còn tôi thì xin chia sẻ cách hiểu đơn giản như thế này cho dễ hình dung:

MARKETING = MARKET (Chợ) + ING (hậu tố chỉ hành động hoặc kết quả của hành động)

Hiểu rộng ra: Market: Chợ, thị trường, phân khúc khách hàng mà bạn và công ty bạn nhắm tới, ví dụ: công ty bạn bán sản phẩm chăm sóc sức khỏe cho phụ nữ sau sinh thì phân khúc bạn chọn sẽ là những phụ nữ mới sinh con xong, bạn chọn thị trường bạn muốn bán vd: phụ nữ sau sinh ở khu vực HCM, HN…Hậu tố “Ing” nói lên những HÀNH ĐỘNG bạn sẽ làm hoặc KẾT QUẢ bạn sẽ đạt được thông qua những CHIẾN LƯỢC, CHIẾN DỊCH, CHIẾN THUẬT mà bạn thực hiện.

Tóm lại: Marketing là những hành động cụ thể để đưa sản phẩm/dịch vụ (giới thiệu, quảng bá, giúp khách hàng: nhận biết – hiểu – tin – yêu sản phẩm, thúc đẩy quá trình mua bán…) của bạn từ NƠI SẢN XUẤT/CÔNG TY đến với NƠI TIÊU THỤ (Khách hàng, người mua, người sử dụng).

Để làm MARKETING tốt nó phải bắt đầu từ: CHIẾN LƯỢC MARKETING (phân tích SWOT doanh nghiệp, lợi thế cạnh tranh, USP sản phẩm dịch vụ, nguồn lực, ngân sách, công cụ phù hợp, thị trường mục tiêu…) => THỰC THI MARKETING (ai là người thực hiện, công cụ thực hiện, thông điệp truyền thông, công cụ đo lường, ngân sách marketing, tiến độ: dateline, timeline…) => ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ VÀ TỐI ƯU VÒNG LẶP (Marketing theo cách hiểu của tôi là có thời điểm bắt đầu nhưng không có thời điểm kết thúc, bạn phải liên tục cập nhật, nâng cấp theo thị trường, nhu cầu khách hàng, hành vi tiêu dùng của khách hàng, làm cho khách hàng cảm thấy luôn luôn được chăm sóc, quan tâm…)

2. Outbound & inbound Marketing.

Sáng thức dậy, mở facebook bạn thấy hàng loạt các quảng cáo xuất hiện trước mắt, gõ google, mở website bất kỳ bạn cũng thấy hàng loạt các quảng cáo, bước ra đường cũng thấy đầy rẫy các băng rôn, banner, tờ rơi,….treo đầy các khẩu hiệu truyền thông giảm giá, giới thiệu sản phẩm mới, giới thiệu chương trình khuyến mãi….Tôi gọi tất cả những điều này là Outbound marketing có nghĩa là dùng quảng cáo để đẩy các thông điệp bạn muốn truyền thông về phía khách hàng, đẩy sản phẩm ra thị trường để mong muốn tiếp cận càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Các nhà phát triển ứng dụng cũng mong muốn bạn làm điều đó vì nó sẽ làm giàu cho ngân sách của họ thông qua ngân sách bạn chi cho hoạt động marketing bao gồm cả quảng cáo. Bạn chắc không còn xa lạ gì với những thuật ngữ như: quảng cáo facebook, quảng cáo google, quảng cáo website, quảng cáo youtube, quảng cáo tiktok…Nhưng càng ngày thì càng kém hiệu quả (đó là thông tin mà tôi nghe từ những người bạn trong giới doanh nghiệp đang trao đổi với nhau), chi nhiều ngân sách hơn nhưng hiệu quả kém hơn, chi nhiều ngân sách hơn nhưng tỷ lệ chuyển đổi thành đơn hàng lại tệ hơn, và dường như doanh nghiệp giảm biên lợi nhuận và ngày càng bị phụ thuộc vào luật chơi của những ông lớn: facebook, google, tiktok….Tôi cũng từng chi tiền cho hoạt động quảng cáo, vào những năm 2012-2015 các hoạt động quảng cáo với ngân sách ít những hiệu quả rất cao, bán cái gì gần như cũng dễ dàng hơn, vì thời điểm đó, kinh doanh tại Việt Nam cũng ít doanh nghiệp hiểu và chi tiền cho các hoạt động này nên thị trường còn khá rộng mở. Những năm trở lại đây, đặc biệt là trong giai đoạn dịch Covid 19 xuất hiện, gần như nhà nhà, người người kinh doanh đều chọn online khi mà các hoạt động offline bị ngưng trệ thì không gian mạng có vẻ như đang chật cứng bởi những thông tin quảng cáo, làm cho khách hàng bị rối thông tin, bội thực thông tin, hoang mang hơn trong quá trình lại chọn sản phẩm…

Vì sao tôi chọn INBOUND MARKETING !

So với Outbound marketing thì Inbound marketing không nhiều doanh nghiệp chọn vì nó không sinh ra doanh thu hay lợi nhuận tức thì, nó cần một khoảng thời gian và được đầu tư một cách nghiêm túc và chỉnh chu. Nói một cách dễ hiểu: INBOUND MARKETING là bạn phải HIỂU THỊ TRƯỜNG, HIỂU KHÁCH HÀNG của bạn, họ đang muốn điều gì? họ đang gặp phải vấn đề gì? Họ đang có nổi đau nào cần giải quyết? Và bạn Có khả năng cung cấp cho khách hàng điều gì? Sản phẩm và dịch vụ của bạn giúp được gì cho khách hàng? và bằng cách nào đó bạn đưa được các GIÁ TRỊ bạn cung cấp đến với KHÁCH HÀNG.

Nếu các công ty đang bị áp lực về doanh số, việc đẩy hàng ra thị trường thì phần lớn họ sẽ chọn OUTBOUND MARKETING, họ sẽ chi nhiều tiền hơn cho việc đẩy thông tin về phía khách hàng của mình (thông qua quảng cáo, phát triển đổi ngũ sales thị trường, thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá…)

Nếu công ty với ít tài chính, muốn kinh doanh bền vững và mong muốn tạo thêm thật nhiều giá trị cho khách hàng tương lai thì họ sẽ chọn INBOUND MARKETING làm định hướng. Họ sẽ tập trung chỉnh chu vào trải nghiệm thật tốt với khách hàng, thu hút khách hàng về phía mình (để cho khách hàng tự tìm đến mình). Để làm được điều này thì trên môi trường trực tuyến: website, social…bạn phải tối ưu trải nghiệm khách hàng (UX) và tối ưu giao diện các công cụ bạn đang dùng để marketing (UI). Bạn tập trung vào thiết kế website, fanpage, youtube chỉnh chu hơn về hình ảnh, video, nội dung thể hiện, bạn đào sâu nghiên cứu, cung cấp cho khách hàng nhiều giá trị hữu ích, chiếm trọn niềm tin và định vị thương hiệu trong tâm trí của khách hàng. Quá trình này phải diễn ra qua 4 giai đoạn: BIẾT – HIỂU – TIN – YÊU, mà để làm được điều này, bạn cần một khoảng thời gian: Kiên trì, liên tục, kỷ luật…

Vd: Bạn đang cung cấp sản phẩm GIÁO DỤC SỚM CHO TRẺ từ 3-6 tuổi và thị trường bạn đang nhắm tới là ĐÀ NẴNG

Thứ 1: Bạn cần có những bài viết chuyên sâu, những hội thảo ngành cho nhóm đối tượng khách hàng là cha mẹ có bé trong độ tuổi từ 3-6 tuổi ở Đà Nẵng

(Bạn phải trả lời được những câu hỏi sau: Họ đang ở đâu tại Đà Nẵng, họ đang làm ngành nghề gì? thu nhập của họ là bao nhiêu? Ngoài công việc và gia đình họ hay lui tới những đâu, có tham gia CLB, Hội nhóm nào không? Họ có lướt facebook không, họ hay lướt giờ nào, họ có tra cứu thông tin trên google không? họ có hay dùng email trong công việc và cuộc sống không?…)Dựa trên kết quả tìm được, bạn sẽ biết chọn CÔNG CỤ và THÔNG ĐIỆP cụ thể để MARKETING đến nhóm khách hàng tại ĐN này). Để làm cho họ biết về GIÁO DỤC SỚM bạn cần có những bài viết chuyên sâu, được nghiên cứu, được các chuyên gia ngành chia sẻ, bạn thiết kế hình ảnh, bài viết, video, ebook, tài liệu chia sẻ, tặng đến họ…)

Thứ 2: Làm cho khách hàng Hiểu.

Bạn lại có những loạt bài đào sâu hơn về TÁC DỤNG CỦA GIÁO DỤC SỚM ĐÚNG CÁCH SẼ PHÁT HUY TIỀM NĂNG CHO TRẺ NHƯ THẾ NÀO? bạn phải cung cấp những Chứng cứ xác thực, những nhân chứng sống, những chuyên gia giàu kinh nghiệm khẳng định điều này.

Bạn phải có kịch bản giải đáp những thắc mắc của khách hàng hoặc bạn có những câu hỏi, câu phản biện để giúp khách hàng hiểu hơn về GIÁO DỤC SỚM

Thứ 3: Làm sao để khách hàng TIN

Quá trình làm cho khách hàng HIỂU mà bạn làm tốt thì họ sẽ dễ dàng, nhanh chóng TIN và dùng sản phẩm. Còn nếu bạn chưa làm tốt ở bước 2 thì việc tiếp theo bạn cần làm là tạo ra các chương trình TRẢI NGHIỆM THỰC TẾ, mời khách hàng cùng con tới tham gia TRẢI NGHIỆM MIỄN PHÍ, mời chuyên gia chia sẻ cung cấp thêm thông tin, bạn cần phải show ra các chứng nhận về chất lượng sản phẩm, những phản hồi đánh giá tốt của những khách hàng trước đã dùng sản phẩm….Bạn có những cam kết sắc bắn cho việc đảm bảo sản phẩm, dịch vụ của công ty là tốt nhất như: HOÀN 100% PHÍ NẾU KHÁCH HÀNG KHÔNG HÀI LÒNG, tặng thêm 1 năm miễn phí nếu khách hàng phát hiện lỗi….

Thứ 4: Để khách hàng thực sự YÊU và tiếp tục sử dụng sản phẩm.

Bạn phải tính được vòng đời của một khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp. Khác với Sales ở chỗ, quá trình bàn hàng kết thúc sau khi 2 bên đạt được một giao dịch, Marketing là quá trình không có điểm kết thúc, bạn phải làm cho khách hàng luôn cảm thấy được quan tâm, chăm sóc, yêu thương, được lắng nghe…Để lúc nào họ cũng phải nghĩ về thương hiệu của bạn, sản phẩm và dịch vụ của bạn. Hành trình này chỉ có được khi bạn có đủ dữ liệu về khách hàng, hiểu khách hàng, hiểu những mong muốn ẩn sâu bên trong họ (insight).

3. Tôi đã làm INBOUND MARKETING như thế nào?

Trước đây, tôi đã có nhiều năm kinh nghiệm tham gia vào các ngành thương mại về: sản phẩm, máy móc kỹ thuật cao cho ngành giặt ủi, làm sạch của khách sạn và resort 4-5 sao trở lên, tôi cũng từng làm trong ngành xe ô tô, ngành sự kiện, ngành giáo dục sớm, rồi bán các sản phẩm mẹ và bé, thực phẩm sạch, thực phẩm cao cấp bảo vệ sức khỏe…Từ 2019 đến nay tôi chủ yếu tập trung vào 2 mảng chính: Đào tạo kỹ năng doanh nghiệp thông qua các khóa cố vấn (mentor), huấn luyện (coaching), đào tạo (training) và một phần nữa là đầu tư vào các doanh nghiệp khởi nghiệp có tiềm năng tăng trưởng.

Vì nền kinh tế tri thức mà tôi đang theo đuổi đang có sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt ở tầng cơ bản (gọi là đào tạo kỹ năng, đào tạo đại trà, đào tạo tạo động lực thúc đẩy nhân sự…), nhưng tôi phát hiện còn một thị trường rất trống “thị trường xanh” ở mảng đào tạo chuyên sâu, cá nhân hóa cho từng lãnh đạo, từng doanh nghiệp theo đúng nhu cầu và thực tại của họ. Để làm được điều này, bắt buộc người tham gia mô hình này phải hiểu khách hàng cụ thể: quy mô doanh nghiệp, văn hóa tổ chức, nguồn lực con người và tài chính, năng lực lãnh đạo và quản lý, tư duy lãnh đạo, khả năng thay đổi, khả năng sẵn sàng ứng dụng cái mới vào doanh nghiệp…Vậy, để làm được chiến lược inbound marketing tôi bắt đầu từ việc: nghiên cứu và tìm hiểu thị trường (thị trường chính mà tôi muốn làm là doanh nghiệp khởi nghiệp (bắt đầu có ý tưởng hoặc muốn khởi nghiệp cho đến 3 năm tuổi) và doanh nghiệp mSMEs (quy mô nhân sự không quá 10 người và dự kiến doanh số không quá 10 tỷ) (Lý do vì sao thì tôi giải thích sau). Sau khi xác định được chân dung này rồi, thì tôi tiếp tục nghiên cứu xem các hoạt động cụ thể họ đang trải qua, hiểu họ, xem họ gặp vấn đề gì từ khâu hình thành ý tưởng đến khâu vận hành doanh nghiệp. Đây là giai đoạn tôi BẮT BỆNH CHO DOANH NGHIỆP.

Bước tiếp theo, xây dựng lộ trình CHẨN ĐOÁN BỆNH cụ thể, thí điểm các giải pháp này cho một số DOANH NGHIỆP và cùng với họ TRỊ BỆNH (nên slogan của BQ Training là “follow your step – Theo bạn từng bước”, chúng tôi xác định rõ, trong quá trình triển khai bàn giao, tôi và cộng sự BQ không chỉ mang đến tư duy mới mà còn phải cung cấp cả kỹ năng và công cụ để doanh nghiệp thực hiện). Chúng tôi xác định rõ, một bác sĩ giỏi không chỉ có chuyên môn giỏi mà còn phải được yêu mến nữa. Và trong chiến lược marketing này chúng tôi xác định CHO ĐI là một trong những SỨ MỆNH mà BQ Training theo đuổi. Tôi và cộng sự anh em chuyên gia, tổ chức rất nhiều chương trình trao đi giá trị cho cộng đồng, mentor miễn phí và có tâm nhất quả đất cho nhiều doanh nghiệp giúp họ thoát qua dịch Covid 19 và tăng tốc sau đó. Chúng tôi tiếp tục cống hiến thông qua các bài viết, video chia sẻ đã được nghiên cứu chỉnh chu.

Để làm được tất cả những điều trên chúng tôi xác định rõ các nguồn lực sau:

ĐẠO ĐỨC: là Kim chỉ nam hàng đầu của chúng tôi, bạn phải luôn giàu năng lượng và tinh thần cho đi không tính toán, yêu thương, chia sẻ, đồng cảm với khách hàng
KIẾN THỨC: Để có thể đủ khả năng trị bệnh cho doanh nghiệp, đội ngũ chuyên gia BQ Training phải liên tục học hỏi, trải nghiệm, đúc kết, nghiên cứu, đánh giá liên tục qua các chương trình chuyên sâu trong nước và quốc tế
TÀI CHÍNH: Xác định rõ giai đoạn đầu của khởi nghiệp là phải cho đi trước khi được nhận lại các giá trị của khách hàng thì chúng tôi phải cho đi, phải dự trù khoản tài chính nhất định để tổ chức các chiến dịch marketing, xây dựng website chuẩn SEO, thường xuyên cập nhật viết bài, thường xuyên tổ chức các lớp cho cộng đồng doanh nghiệp, tham gia làm mentor cho các chương trình về khởi nghiệp, đóng góp các giá trị tri thức cho cộng đồng thông qua: lan tỏa văn hóa đọc, bài viết nghiên cứu, bài viết báo, bài viết chuyên môn chia sẻ miễn phí cho cộng đồng…
KỶ LUẬT: Kiên trì với mục tiêu

4. Sự hồi đáp của thị trường.

Hơn 1000 lãnh đạo của các doanh nghiệp đã tham gia các khóa đào tạo và huấn luyện của chúng tôi, gần 50 doanh nghiệp tiếp tục tái sử dụng các dịch vụ cố vấn, coaching từ BQ Training, đó là tín hiệu khá mừng. 03 sản phẩm được khách hàng lựa chọn nhiều nhất:

E-hybrid mentoring: Khóa huấn luyện chuyên sâu 6-9 tháng (tùy theo cấp độ) dành cho người khởi nghiệp hoặc doanh nghiệp mSMEs muốn tái cấu trúc, tăng tốc doanh nghiệp. Khóa huấn luyện tập trung sâu vào 4 mảng chính: Kinh doanh – marketing, Tái tạo tổ chức – văn hóa doanh nghiệp, xây dựng đội ngũ, xây dựng năng lực lãnh đạo. Bạn có thể tham khảo tại đây

Nghệ thuật bán hàng – nâng cao hiệu suất:
Có thể nói đây là khóa học mà các bạn muốn phát triển sự nghiệp bán hàng chào đón nhiều nhất, bởi tính hệ thống, logic và thực chiến được đúc kết hơn 12 năm kinh nghiệm tại thị trường Việt Nam. Bạn có thể tham khảo tại đây

CEO Khởi nghiệp thực chiến: Là khóa chuyên sâu không chỉ dành cho người khởi nghiệp mà còn dành cho các bạn chuyên gia muốn trở thành nhà đào tạo, huấn luyện doanh nghiệp. Khóa học đúc kết kinh nghiệm thực tiễn vận hành doanh nghiệp, kiến thức thực chiến về mọi hoạt động trong 5 hệ thống cần có của doanh nghiệp: Hệ thống chiến lược, hệ thống vận hành, hệ thống nhân sự, hệ thống tài chính và hệ thống văn hóa doanh nghiệp. Bạn có thể tham khảo tại đây

Cuối cùng, cảm ơn bạn đã đọc đến những dòng cuối cùng này, trên hết đây là những gì tác giả đã được học, được làm, được trải nghiệm và đã chứng mình được kết quả trong nhiều năm tại thị trường Việt Nam. Chúng tôi sẵn sàng lắng nghe mọi ý kiến phản biện tích cực, chia sẻ từ đọc giả. Chúng tôi cũng muốn cùng bạn thảo luận sâu hơn nữa để tìm ra giải pháp, hướng đi mới cho các doanh nghiệp khởi nghiệp, doanh nghiệp siêu nhỏ ở Việt Nam.

Chúng tôi xin phép không tranh luận đúng, sai trong bài viết này vì tính phù hợp nó còn phụ thuộc vào trình độ văn hóa, trình độ chuyên môn, góc nhìn thực tế mỗi người. Tôi hi vọng rằng, dù ít hay nhiều, những gì tôi chia sẻ có thể giúp được ai đó tìm được định hướng mới cho hoạt động marketing của doanh nghiệp mình.

P.s: Trong seri này tôi cũng sẽ viết các bài liên quan tới inbound marketing như: