1.Bạn đã hiểu đúng về bán hàng B2B chưa?
B2B (viết tắt của Business to Business) là một hình thức giao dịch kinh doanh giữa các doanh nghiệp. Đối với mô hình kinh doanh B2B, bên bán và bên mua đều là doanh nghiệp. Theo đó, các doanh nghiệp sẽ cùng hợp tác và làm việc với nhau để đem lại nhiều lợi ích cũng như hiệu quả tối ưu nhất.
- Vậy quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C khác nhau ở những điểm nào?
Mỗi doanh nghiệp thường sẽ xây dựng một quy trình bán hàng phù hợp với mô hình kinh doanh, sản phẩm, lĩnh vực hoạt động và cơ cấu tổ chức của công ty mình. Khác với doanh nghiệp B2C, các công ty kinh doanh B2B có quy trình bán hàng riêng phù hợp với đặc điểm của mô hình bán hàng B2B.
Khác với mô hình kinh doanh B2B, mô hình kinh doanh B2C là giao dịch kinh doanh giữa người bán là doanh nghiệp và người mua là người tiêu dùng.
Nhìn chung, mô hình kinh doanh B2B khác với mô hình kinh doanh B2C. Hãy cùng phân tích sự khác nhau giữa quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C trong bảng dưới đây.
BẢNG SO SÁNH QUY TRÌNH BÁN HÀNG B2B VÀ B2C
- Tại sao việc xây dựng quy trình bán hàng B2B cho doanh nghiệp là cần thiết?
Sau khi đã tìm hiểu định nghĩa về mô hình kinh doanh B2B cũng như tìm hiểu quy trình bán hàng B2B là gì, vậy câu hỏi đặt ra tiếp theo là: Doanh nghiệp có cần thiết phải xây dựng quy trình bán hàng B2B không?
Nhiều doanh nghiệp vẫn chưa có quy trình bán hàng bài bản và chuyên nghiệp dẫn tới việc nhân viên sale chăm sóc khách hàng theo kinh nghiệm cá nhân. Kết quả là có khách hàng bán được trong vòng một tuần, có những khách thì vòng đời cơ hội kéo dài tới 3-4 tháng, có khách hàng thì bán theo bước này trước, khách hàng khác lại bán bước kia trước dẫn tới hiệu quả bán hàng không cao.
Nhân viên kinh doanh thì chủ yếu bán bằng kinh nghiệm. Nếu đội ngũ có nhiều nhân viên có kinh nghiệm thì bán giỏi. Điều này dẫn tới việc nhân viên mới khó tiếp cận được hoạt động bán hàng, phải mất vài tháng để học hỏi, thích nghi mới chào bán được hàng. Chính vì chưa có quy trình bán hàng chung nên doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc nhân rộng đội ngũ dẫn tới khó có thể phát triển nhanh.
Việc có một quy trình bán hàng bài bản sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp kinh doanh B2B nói riêng.
Một doanh nghiệp muốn hoạt động trơn tru và bán được hàng thì cần phải có sơ đồ quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản phù hợp với lĩnh vực, quy mô, sản phẩm và cơ cấu tổ chức của công ty. Có một quy trình rõ ràng giống như việc vẽ ra một con đường để đội ngũ bán hàng biết được mình phải làm gì, phải đi đâu và đích đến sẽ là gì.
Việc xây dựng một quy trình bán hàng B2B cụ thể sẽ mang lại một số những lợi ích sau cho doanh nghiệp:
Giúp người bán tiếp cận với người mua hàng theo trình tự bài bản, chuyên nghiệp từ đó tăng khả năng thắng, chốt giao dịch
Giúp quản lý, lãnh đạo doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát, đánh giá được hoạt động và hiệu quả làm việc của bộ phận bán hàng
Có thể rút ngắn sự chênh lệch về trình độ, kỹ năng bán hàng của nhân viên cũ và nhân viên mới
Dễ dàng nhân rộng đội ngũ, mở rộng quy mô kinh doanh
Vì vậy, để doanh nghiệp có thể phát triển hơn và bứt phá về doanh thu bán hàng, việc xây dựng quy trình bán hàng B2B là điều cần thiết và quan trọng mà các nhà quản lý cần chú trọng triển khai.
- Quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp
QUY TRÌNH BÁN HÀNG 6 BƯỚC TIÊU CHUẨN
B1: Lập danh sách khách hàng tiềm năng
B2: Hỏi, phỏng vấn
B3: Trình bày
B4: Chứng minh làm rõ
B5: Thảo luận, giải quyết thắc mắc
B6: Kết thúc bán hàng
Bài viết chuyên về chủ đề: Quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp xem tại đây
- Hướng dẫn các bước xây dựng quy trình bán hàng B2B
Có một quy trình bán hàng bài bản và chuyên nghiệp đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp B2B tổ chức bán hàng thành công. Tùy theo đặc thù kinh doanh và sản phẩm, nhà quản lý kinh doanh cần nghiên cứu và xây dựng một quy trình phù hợp với doanh nghiệp của mình.
Dưới đây là 6 bước doanh nghiệp cần thực hiện để có thể xây dựng được quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp.
Bước 1: Xác định quy trình mua của khách hàng
Bước đầu tiên là doanh nghiệp cần phải xác định quy trình mua của khách hàng bởi quy trình bán hàng cần phải tương ứng với hành trình mua của khách hàng.
Tại bước này, cần phải xác định hành trình mua hàng của khách hàng và các điểm then chốt quyết định việc mua hàng.
Ví dụ về hành trình mua của khách hàng
Trên đây là một sơ đồ minh họa hành trình mua hàng phổ biến. Khách hàng sẽ trải qua một hành trình từ Xem xét – Đánh giá – Lựa chọn. Tương đương với từng giai đoạn trong hành trình đó, khách hàng mục tiêu sẽ có nhu cầu tìm hiểu thông tin và sự quan tâm khác nhau.
Ví dụ ở giai đoạn xem xét, sự quan tâm của họ được kích thích qua việc biết được công ty nào, sản phẩm gì, tại sao phải mua sản phẩm? Và sau đó đánh giá khi nào mua, mua ở đâu và như thế nào? Người mua dựa vào các câu hỏi trên để đưa ra quyết định cuối cùng.
Bước 2: Xác định giai đoạn bán hàng
Tại bước 2, sau khi đã xác định được hành trình mua của khách hàng, doanh nghiệp cần xác định các giai đoạn bán hàng tương ứng phù hợp với hành trình mua ở bước 1. Dưới đây là một ví dụ về 6 giai đoạn bán hàng phổ biến trong bán hàng B2B tương ứng với hàng trình mua của khách hàng.
Hãy đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng của bạn thường xuyên thảo luận và dành nhiều thời gian hơn để kiểm tra xem các giai đoạn mua hàng và bán hàng có phù hợp với những tình huống bán hàng thực tế hay không.
Bước 3: Xác định mục tiêu và kết quả bán hàng
Sau khi đã xác định được các giai đoạn bán hàng, cần phải đặt ra mục tiêu và kết quả của mỗi giai đoạn là gì. Nhân viên bán hàng cần phải đạt được những gì tại mỗi giai đoạn trong quy trình bán hàng? Hãy xác định rõ ràng những điều trên.
Ví dụ tại giai đoạn tìm kiếm khách hàng/chuẩn bị tạo cơ hội mục tiêu sẽ là chất lượng danh sách khách hàng. Nhân viên cần tìm kiếm thông tin để có được danh sách khách hàng chất lượng và đầy đủ thông tin (bao gồm thông tin liên hệ, lĩnh vực, số lượng NVKD, doanh thu…).
Tại giai đoạn tiếp cận và tìm hiểu, mục tiêu là nhân viên kinh doanh cần phải hiểu khách hàng và làm cho khách hàng cảm thấy có hứng thú quan tâm tới sản phẩm.
Tại giai đoạn demo & đánh giá, mục tiêu đặt ra là khách hàng hiểu được giải pháp của công ty, hiểu được những vấn đề của họ và cảm thấy sản phẩm phù hợp.
Tại giai đoạn báo giá và thương lượng, khách hàng hiểu các gói sản phẩm, chính sách để lựa chọn cho phù hợp.
Tại giai đoạn chốt hợp đồng và bàn giao, mục tiêu là thu tiền và bàn giao sản phẩm.
Cuối cùng, tại giai đoạn chăm sóc sau bán mục tiêu đặt ra là có thể tạo ra các cơ hội bán hàng mới từ lượt giới thiệu của khách hàng hài lòng và thu được những ý kiến phản hồi tốt từ khách hàng.
Bước 4: Xác định hành động
Mỗi một giai đoạn bán hàng bao gồm các bước và hành động nhỏ cần làm để nhanh chóng đạt kết quả và chuyển sang giai đoạn kế tiếp. Tại bước này, cần phải xác định các hành động bán hàng cụ thể mà nhân viên kinh doanh sẽ phải thực hiện.
Ví dụ tại giai đoạn chuẩn bị tạo cơ hội, nhân viên kinh doanh sẽ phải thực hiện các công việc như: Tìm kiếm thông tin khách hàng từ các nguồn khác nhau, khảo sát và cập nhật bổ sung thông tin vào cơ sở dữ liệu khách hàng, lọc và phân loại khách hàng để lập chiến dịch chào hàng theo từng mục tiêu.
Tại giai đoạn tiếp cận và tìm hiểu, nhân viên kinh doanh sẽ thực hiện các hành động như giới thiệu về mình, về công ty, đặt câu hỏi tìm hiểu khách hàng, đánh giá chất lượng thông tin khách hàng, gửi email chào hàng phù hợp (giới thiệu chi tiết về sản phẩm, đề xuất demo).
Tại giai đoạn demo & đánh giá, nhân viên kinh doanh cần chuẩn bị nội dung demo phù hợp, thực hiện demo, xác nhận mức độ đáp ứng của sản phẩm, tư vấn gói sản phẩm phù hợp.
Tại bước báo giá và thương lượng, nhân viên kinh doanh cần chào giá và giải thích cho khách hàng, thương lượng và vượt qua sự từ chối, đề nghị chốt đơn hàng (thời gian thanh toán, triển khai).
Ở giai đoạn chốt hợp đồng và bàn giao sản phẩm, công việc thường bao gồm thu tiền, bàn giao sản phẩm, bàn giao hóa đơn, hướng dẫn sử dụng ban đầu cho khách. Công việc này có thể do nhân viên kinh doanh đảm nhận hoặc các bộ phận chuyên trách.
Cuối cùng, tại giai đoạn chăm sóc sau bán, hành động bao gồm chăm sóc, hỗ trợ khách hàng và đề nghị khách hàng giới thiệu sản phẩm hoặc nhận xét về sản phẩm.
Bước 5: Xác định công cụ bán hàng
Công cụ nào cần trang bị cho đội ngũ bán hàng để có thể đạt được kết quả mục tiêu?
Tương ứng với từng giai đoạn và hành động trong quy trình bán hàng ở trên, nhân viên kinh doanh sẽ cần những công cụ hỗ trợ để có thể đạt được mục tiêu như ở giai đoạn tiếp cận và tìm hiểu nhân viên kinh doanh sẽ cần tới kịch bản tiếp cận khách hàng để giao tiếp hiệu quả hơn hay công cụ đánh giá chất lượng thông tin khách hàng để đánh giá mức độ hiểu khách hàng. Tương tự, những công cụ khác như câu chuyện thành công, kịch bản xử lý lời từ chối của khách hàng cũng rất quan trọng giúp tăng cơ hội chốt sale thành công.
Bởi vậy, trong quá trình xây dựng hệ thống bán hàng B2B, nhà quản lý cần xác định rõ ràng các công cụ cần thiết và trang bị đầy đủ cho nhân viên kinh doanh để NVKD tự tin trong các cuộc trò chuyện với khách hàng và tăng cơ hội chiến thắng.
Bước 6: Không ngừng cải tiến
Một quy trình bán hàng hoàn thiện sẽ phải bao gồm các giai đoạn bán hàng cụ thể tương ứng với hành trình mua của khách hàng. Đồng thời, khi nhìn vào quy trình bán hàng, nhà quản lý và nhân viên kinh doanh phải biết chính xác mục tiêu và công việc họ cần thực hiện tại mỗi giai đoạn là gì.
Khi quy trình bán hàng đã được xác định, bạn vẫn cần đánh giá và cải tiến liên tục. Hãy đối chiếu với quy trình làm việc của nhân viên kinh doanh và xem xét liệu quy trình xây dựng đã phù hợp với tình hình thực tế hay chưa. Tìm ra những bước & hành động không thực sự có ý nghĩa và loại bỏ, đồng thời tìm cách tối ưu quy trình để nâng cao năng suất bán hàng và tăng trưởng doanh số.
Tất cả các kiến thức bán hàng nằm trong khóa học: Giải Pháp Bán Hàng B2B Thành Công
Chúc bạn thành công!
Leave a Reply