Quy trình bán hàng B2B, muốn bán được hàng phải hiểu quy trình mua.

Trong bán hàng B2B, quyền quyết định mua một món hàng không nằm ở một người (key person) mà nằm ở nhiều người, cụ thể những người tham gia vào chuỗi mua bán B2B như sau:

1. Người sử dụng (end user: người dùng cuối) là người trực tiếp sử dụng món hàng
2. Người mua (Purchasing): Là người được giao quyền để tìm hiểu thông tin, thực hiện các hành vi mua bán (người mua cũng có thể là nhóm mua, một số doanh nghiệp lớn sẽ có nhân viên thu mua – trường phòng thu mua)
3. Người ảnh hưởng: Thường là chuyên gia, trợ lý, người có kinh nghiệm, hoặc không có chức vụ gì, đơn giản họ là người có uy tín
4. Người chi tiền (người quyết định cuối): thường là giám đốc, chủ tịch hoặc chủ đầu tư.

Nên trong bán hàng B2B, muốn bán được hàng phải hiểu quy trình mua của mỗi doanh nghiệp, có những doanh nghiệp chỉ cần end user đề xuất là giám đốc quyết mua, có doanh nghiệp phải đi theo từng bước: end user đề xuất – phòng kỹ thuật thẩm định (nếu là mặt hàng kỹ thuật) – Phòng thu mua khảo sát giá, tập hợp 3-5 báo giá, đàm phán chọn giá tốt nhất kèm theo các chính sách mua bán -> đề xuất lên chủ đầu tư hoặc giám đốc để mua. Nhưng cũng có những doanh nghiệp quy trình mua bán được chi phối bởi người ảnh hưởng, chỉ cần tiếng nói của họ là đảm bảo đơn hàng được duyệt. Chính vì vậy trong bán hàng B2B, kỹ năng xây dựng mối quan hệ và tìm kiếm thông tin lại là 2 kỹ năng cực kỳ quan trọng với salesman.

*Những kỹ năng cần có của một sales B2B

• Kỹ năng giao tiếp
• Kỹ năng xây dựng mối quan hệ
• Kỹ năng đọc vị khách hàng
• Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng
• Kỹ năng thuyết trình
• Kỹ năng viết thư chào giá
• Kỹ năng soạn hồ sơ thầu (nếu doanh nghiệp có chào thầu)
• Kỹ năng đàm phán
• Kỹ năng chăm sóc khách hàng (telesales, email và các món quà nhỏ)
• Kỹ năng phân tích và xử lý tình huống