Trong bán hàng B2B, tiếp cận khách hàng lần đầu tiên là một giai đoạn rất khó và không nhiều salesman có thể vượt qua dược giai đoạn này một cách suông sẻ
Vì sao giai đoạn tiếp cận đầu tiên lại khó?
Thứ nhất: từ nổi sợ vô hình trong chính người salesman
- Sợ không biết nói gì: Đây là nổi sợ kinh điển, giây phút bạn cầm điện thoại lên để gọi cho khách hàng lúc đó đầu óc giường như cứ muốn đi xa, chân tay thì run, tâm trạng hồi hộp chờ tiếng đổ chuông, khi đầu dây bên kia ALO thì bạn như cứ đơ ra và ấp a ấp úng quên hết những gì mình định nói
- Sợ từ chối: đặc trưng chính của nổi sợ này là sợ không bắt máy, sợ bắt rồi nhưng khách báo đang bận và bạn hoàn toàn bị động không biết làm gì tiếp theo
- Sợ giao tiếp: nhiều bạn không giỏi trong mảng giao tiếp nên không có gì để nói với khách hàng mà chỉ mấy câu chào hỏi quen thuộc kiểu như “chào anh Quốc, em là A bên công ty B, em gọi cho anh để….” hoặc “chào anh Quốc, em bên công ty Bất động sản, hiện tại bên em có nhiều dự án ABC, XYZ…..anh Quốc có quan tâm không?” bạn làm một lua như kiểu rằng sợ đầu dây bên kia sẽ không cho bạn nói, và như thế bạn lại có một cuộc gọi thất bại nữa
Thứ 2: Bạn không thực sự biết khách hàng là ai?
- Bạn lấy đại danh sách ở đâu đó trên google hoặc bạn mua dữ liệu database từ một đơn vị cung cấp mà chưa có sự chắc lọc. Ngoài số điện thoại và địa chỉ email (hoặc cái tên của khách) ra thì bạn không còn biết gì về khách nữa
- Bạn khá mơ hồ về người bạn định nói chuyện
- Bạn không biết phải nên xưng hô ra sao, bắt đầu bằng câu chuyện như thế nào để thu hút
- Cái sai lầm chết người nhất trong bán hàng B2B là không biết thực sự khách hàng mình là ai
Chính vì vậy, cái rào cản lớn nhất trong các bước BÁN HÀNG B2B lại là bước TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG.
Bạn có thể tham khảo khóa học NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG B2B CỦA TÔI tại đây: https://bqtraining.edu.vn/khoa-hoc-seri-sales-success/
Hình ảnh: Khóa đào tạo nghệ thuật bán hàng B2B cho công ty CONANDO GROUP
Leave a Reply