Làm sao để bán được hàng?

Bạn đã đọc hàng chục cuốn sách về bán hàng…nhưng có vẻ chưa đủ!

Bạn đã mất nhiều tiền để đi học các khóa bán hàng…nhưng chưa thấy kết quả?

Và bạn đã mất rất nhiều chi phí cho việc chạy quảng cáo đa nền tảng…nhưng việc bán hàng vẫn cứ ì ạch theo kiểu, đổ tiền vào quảng cáo mới ra đơn, còn cắt ngân sách thì đơn hàng sụt giảm.

Bạn đã xây dựng đội sales thiện chiến nhưng mỗi tháng chỉ thấy chi phí nuôi quân là lớn. Còn lại chẳng phát sinh thêm chút doanh thu nào

Rõ ràng, nếu những lời khuyên của chuyên gia: đi học, quảng cáo, xây team…là đúng thì bạn có đang làm sai ở đâu không?

Nếu tất cả những vấn đề trên là của bạn thì TOPIC này chính là chủ đề bạn cần đọc ngay hôm nay. Nó có thể mất của bạn 5-10 phút tập trung nhưng sẽ cứu doanh nghiệp của bạn thoát khỏi bờ vững “nỗi sợ không bán được hàng”

Chào bạn !

Tôi là Nguyễn Bão Quốc với hơn 15 năm kinh nghiệm bán hàng và đào tạo đội ngũ bán hàng, tôi có 8 năm cố vấn, đồng hành cùng hơn 100 doanh nghiệp Việt (từ quy mô vài ngàn tỷ, vài trăm tỷ, đến quy mô nhỏ xíu chẳng có tỷ nào…về mặt doanh thu). Những trải nghiệm này thật may mắn với tôi và cũng không nhiều người ngoài kia có được. Có những bài học bạn sẽ học lại, nhưng với góc nhìn khác. Cũng có những bài học bạn sẽ wow! wow! sao trước giờ tôi chưa nghe nhỉ (mới cách đây vài ngày, tôi nhận 2 mentee một doanh nghiệp ở SG với gần 10 năm kinh doanh, doanh thu khoảng hơn 10 tỷ/năm, một doanh nghiệp Hà Nội với 13 năm kinh doanh, doanh thu dao động 13-15 tỷ/năm) họ cũng có những cảm xúc tương tự như vậy. Tôi hi vọng những gì tôi chia sẻ bên dưới đây sẽ khiến bạn mất ngủ, sẽ khiến bỏ gần như bỏ hết mọi thứ để tập trung ngấu nghiến nó…Những nghiên cứu này của tôi không phải tự nhiên, nó được đúc rút trong gần 15 năm từ kinh nghiệm thực chiến của bản thân tôi, đội nhóm của tôi và cũng là kết quả đào tạo của hàng trăm doanh nghiệp SMEs, Startup…mà tôi đã đào tạo trong gần 10 năm qua. Những nội dung này được nằm trong chương trình đào tạo “Nghệ thuật bán hàng thành công” của tôi. Một chương trình đào tạo nội bộ dành riêng cho các doanh nghiệp.

Nhưng hôm nay, tôi quyết định chia sẻ cộng đồng…một phần tôi hi vọng anh chị em làm doanh nghiệp, kinh doanh, may mắn đọc được nó chính là cái duyên của chúng ta. Một phần tôi muốn thông qua kiến thức này có thể giúp anh chị doanh nghiệp Việt phát triển tốt hơn những gì mình đang làm, tạo ra thêm nhiều công ăn việc làm để giúp cộng đồng, quốc gia, dân tộc trong kỷ nguyên vươn mình. Hứa với tôi điều đó nhé!

Được rồi, tôi sẽ không làm mất thêm thời gian anh chị, tôi sẽ chia sẻ nó ngay sau đây. Trước khi đọc bí mật này, hãy dành thời gian trả lời cho tôi 6 câu hỏi sau đây:

1/ Thị trường mà anh chị đang kinh doanh là gì? (B2B, B2C, B2G, D2C, B2B2C….)

Trả lời: ……………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………

2/ Phân khúc khách hàng nào đang là MỤC TIÊU/TRỌNG TÂM của anh chị? (chân dung khách hàng mơ ước của doanh nghiệp là AI?)

Trả lời: ……………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………

3/ Sản phẩm anh chị đang kinh doanh là BẮT BUỘC PHẢI CÓ hay chỉ là SẢN PHẨM THAY THẾ?

Trả lời: ……………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………

4/ ĐIỂM KHÁC BIỆT (độc đáo, lạ,…) mà SẢN PHẨM, DỊCH VỤ, MÔ HÌNH anh chị đem đến cho khách hàng là gì?

Trả lời: ……………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………

5/ LÝ DO GÌ? khiến KHÁCH HÀNG phải TRẢ TIỀN để mua sản phẩm NGAY HÔM NAY mà không phải ngày nào khác?

Trả lời: ……………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………

6/ Bạn đưa những GIÁ TRỊ đó đến với khách hàng BẰNG CÁCH NÀO?

Trả lời: ……………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………

Chúc mừng anh chị đã có câu trả lời tốt, anh chị nào chưa thể điền được vào 6 câu hỏi trên cũng đừng buồn. Chúng ta sẽ cùng nhau trả lời sau khi anh chị đọc một cách nghiêm túc bài viết này.

Phần lớn các chủ doanh nghiệp trước khi tham gia các chương trình đào tạo của tôi luôn hỏi một câu “Thầy ơi! làm sao để em bán được hàng”. Và các bạn biết câu trả lời là gì không? chính là 6 câu hỏi bên trên? nếu ai tìm được câu trả lời chính xác cho 6 câu hỏi trên, chắc chắn bạn sẽ “bán được hàng”

Khi bước vào kinh doanh, đa phần chúng ta rất giỏi tạo ra sản phẩm, rất giỏi viết “chiến lược” (tôi còn chưa đề cập đến nó đúng hay sai). Chúng ta giỏi làm các hành động như: tạo trang website cho có với người ta, xây dựng một fanpage bắt mắt, đổ tiền vào xây kênh: youtube, tiktok,…hoặc đưa sản phẩm lên sàn Shopee…Những ngày đầu kinh doanh, bạn bán được hàng nhờ những mối quan hệ quen biết trước đó, bạn cũng bán được nhiều đơn qua đa nền tảng…nhưng rồi đến một ngày, bạn cảm thấy khách hàng không quay lại, khách mới không đổ về (nếu không chạy quảng cáo). Bạn tự hỏi, điều gì đang diễn ra…và từ đó hàng chục chiến lược, hàng trăm chiến dịch được viết ra…nhưng có vẻ tất cả đều đang thách thức “tính kiên trì của bạn” phải không.

Hôm qua, một bạn trẻ khởi nghiệp đến gặp tôi, bạn trình bày dự án của em sẽ là nâng cao các sản phẩm từ biển, biến nó thành sản vật, chiến lược của em sẽ kể câu chuyện thương hiệu qua các Vlogs, em sẽ làm sản phẩm với chất lượng cao nhất, sẽ xây kênh, PR….(nghe rất tuyệt vời). Nào em! chúng ta chậm lại chút nhé:

“THỊ TRƯỜNG EM MUỐN BÁN LÀ GÌ? và KHÁCH HÀNG CỦA EM LÀ AI?”

Bạn lúng túng, ngập ngừng, các câu trả lời cứ loạn xạ cả lên. Lúc thì em muốn bán cho nhà giàu (nên mới làm tiêu chuẩn cao), lúc thì em muốn bán vào hệ thống siêu thị, lúc thì chuyển qua cửa hàng thực phẩm sạch, có lúc thì dành riêng cho những người bận rộn, dân văn phòng…?

Câu chuyện này chỉ là một trong hàng trăm câu chuyện tương tự tôi gặp suốt 10 năm qua, có thể bạn cũng thấy quen với ngữ cảnh này phải không?

Bạn phải đồng ý với tôi một điều, khi chúng ta không xác định được chúng ta muốn câu  cá gì? và ở đâu sẽ có con cá chúng ta muốn câu? thì bạn có sắm bộ cần câu, lưỡi câu, mồi câu xịn xò cỡ nào cũng sẽ không câu được cá. Tôi không có ý nói khách hàng là cá, tôi chỉ mượn hình ảnh ví dụ để diễn giải điều muốn nói. Bạn hiểu ý tôi chứ?

Bây giờ, chúng ta cùng nhau vén bức màn bí mật để trả lời câu hỏi “làm sao để bán được hàng” với một tư duy win-win, nhưng tôi phải nhắc lại, hãy tập trung đọc thật chậm và nghiệm thật kỹ, đừng bỏ bước hay đọc lướt, bạn sẽ không tìm thấy câu trả lời thực sự nếu bạn đọc cho có.

 “Sales Success Wheel – Vòng lặp doanh số vô tận”, do chính tôi nghiên cứu và phát triển bao gồm 6 bước bên dưới, nào bây giờ chúng ta cùng nhau khám phá:

Bước 1: Nghiên cứu và chọn đúng THỊ TRƯỜNG.

Mục đích: Phân tích sâu sắc đối thủ, khách hàng lý tưởng và lợi thế cạnh tranh.

Việc xác định ĐÚNG THỊ TRƯỜNG ban đầu rất là quan trọng. Bạn cần nghiên cứu kỹ lưỡng thông qua các báo cáo ngành, thông qua khảo sát, thông qua lắng nghe để xác định ĐÚNG NHU CẦU mà THỊ TRƯỜNG & KHÁCH HÀNG của bạn đang thực sự cần (các chuyên gia hay gọi là nỗi đau thị trường).

B2C: Business to Consumer (end User)/customer (người mua): mô hình truyền thống vừa bán tới tay người dùng cuối cùng hoặc có thể qua một nền tảng hoặc qua trung gian (Người mua hàng thiên về cảm xúc mạnh)

B2B: Business to Business: Bán tới công ty (người mua hàng thiên về đầu tư, quy trình, nhiều người cùng quyết định)

B2B2C: Business to Business to Consumer/Customer (quan tâm đến sự hợp tác, cùng kinh doanh, lợi nhuận, hạ tầng kinh doanh, thị trường sẵn có., thương hiệu…)

B2G: Business to Government (bán hàng cho các tổ chức, công ty nhà nước, cơ quan chính phủ ở nhiều cấp độ khác nhau, bao gồm cả thầu…)

D2C: Direct to Consumer (Công ty, nhà máy sản xuất bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng, không qua trung gian…)

Ví dụ: Bạn nhìn thấy cơ hội cung cấp phần mềm cho các doanh nghiệp làm dịch vụ F&B (B2B). Bạn nhìn thấy cơ hội bán đặc sản vùng miền cho nhóm khách hàng sống healthy (B2C).

Đừng bỏ qua chân dung khách hàng (Customer personal), vì chính chân dung này giúp cho bạn hiểu được hành vi và động cơ quyết định mua hàng của từng nhóm khách hàng khác nhau

Bước 2: Xây dựng chiến lược và mô hình kinh doanh

Mục đích: hiết kế cách tiếp cận tổng thể, định vị sản phẩm và kênh phân phối.

Sau khi xác định được thị trường và khách hàng mục tiêu, chúng ta cùng nhau xây dựng chiến lược bán hàng, để có một chiến lược tốt, chúng ta phải trả lời được các câu hỏi sau đây:

1. Chúng ta đang ở đâu (biết mình): Nếu bạn chưa biết trả lời, hãy dựa vào công thức 5M (Money-Man-Machine-Material-Method)

2. Chúng ta muốn đến đâu (mục tiêu, mục đích): doanh thu, thị trường, thương hiệu,….

3. Chúng ta đến đó bằng cách nào (phương pháp): cách thức bạn sẽ đi

4. Làm sao để chiến thắng: bao gồm tất cả những hoạt động bạn cần làm để dành lấy phần thắng lợi về mình

Chiến lược thường mang tính chất dài hạn và trước nay chỉ có Ban giám đốc, cố vấn mới hiểu và làm. Nhưng lời khuyên là hãy chia sẻ chiến lược này cho mọi thành viên trong tổ chức để giúp họ hiểu, chỉ có như vậy mỗi người mới cảm nhận tốt sự đóng góp của họ vào thành công chung của doanh nghiệp.

Bước 3: Lập kế hoạch hành động chi tiết

Mục đích: Đặt ra các KPI, phân bổ nguồn lực và xác định quy trình.

Nếu chiến lược chỉ được viết ra trên giấy hay lưu giữ trong đầu một số người thì nó mãi cũng chỉ là tờ giấy lộn không bao giờ thấy kết quả. Việc lập ra một kế hoạch triển khai chính là bước đi tiếp theo để biến những cái dài hạn thành những mục tiêu ngắn hạn cần đạt được. Việc đạt được các mục tiêu ngắn hạn cũng là minh chứng sống cho chiến lược đúng, đồng thời khích lệ tinh thần chiến đấu của team. Một kế hoạch tốt không chỉ dừng lại ở “làm sao để thắng” mà nó còn chỉ ra những khả năng “có thể thua” trên thương trường để từ đó có các giải pháp cụ thể hạn chế rủi ro

Bước 4: Tổ chức hoạt động bán hàng và đào tạo

Mục đích: Xây dựng hệ thống, tuyển dụng, huấn luyện và phát triển năng lực cá nhân.

Rất nhiều doanh nghiệp bỏ qua bước này, nhất là các doanh nghiệp mới khởi nghiệp, doanh nghiệp nhỏ…họ không có nhiều ngân sách cho hoạt động đào tạo. Đa phần tuyển người về giao việc và làm luôn. Kiểu này là “đem con bỏ chợ”, may mắn họ tuyển được người có kinh nghiệm và có tinh thần xây dựng thì có kết quả. Nhưng phần lớn đều phải trả giá, vì làm sao ai có thể biết hết mọi thứ, mỗi sản phẩm đều có tính năng, lợi ích,…khác nhau. Mỗi ngành hàng, thị trường cần những kiến thức khác nhau, giải quyết nhu cầu khác nhau. Nhân sự chỉ đem đến kinh nghiệm thực cá nhân họ, còn lại  bạn phải đào tạo.

Có nhiều cách để hướng dẫn: bạn có thể trực tiếp làm điều đó (để tiết kiệm chi phí), bạn có thể đào tạo theo kiểu train on job hoặc có ngân sách thì thuê chuyên gia bên ngoài về doanh nghiệp

Xây dựng các báo cáo ngày, tuần, tháng, năm. Các form đánh giá thị trường, kế hoạch làm việc, bảng đánh giá nhân sự theo KPI, OKR…Bám sát tiến độ từng kênh bán, thị trường bán…

Bước 5: Thực thi bán hàng và nâng cao hiệu suất

Mục đích: Áp dụng các kỹ năng bán hàng và sử dụng công cụ CRM để theo dõi, quản lý.

Đây mới là thời điểm để bạn trổ hết tài năng, ứng dụng công nghệ, công cụ…vào hoạt động bán hàng, tùy theo mô hình bán hàng B2B, B2C…bạn áp dụng công nghệ, chuyển đổi số hay bất cứ thứ gì làm tăng hiệu suất bán hàng lên, nó có thể là CRM, CallCenter, một nền tảng TMĐT…

Với mô hình bán hàng giá trị cao (đơn hàng lớn tiền và chu trình bán hàng dài) thường tập trung vào những chuyên gia bán hàng của doanh nghiệp thì bộ 3: TƯ DUY – KỸ NĂNG – CÔNG CỤ sẽ định hình phong cách bán hàng của chuyên gia. Lúc này mỗi salesman trong công ty nên được đào tạo sâu về tư duy bán đơn hàng lớn (tiền tỷ), những kỹ năng bán hàng đỉnh cao: trình bày thuyết phục, đặt câu hỏi, phân tích dữ liệu, nhìn người thông qua DISC, nhân tướng, kỹ thuật chốt sales, kỹ năng giải quyết vấn đề….

Bước 6: Vòng lặp học tập

Mục đích: Đánh giá kết quả, thu thập phản hồi và điều chỉnh lại chiến lược, kế hoạch ở mọi cấp độ.

Bán hàng chưa bao giờ là một quy trình tuyến tính, nó luôn xảy ra những yếu tố bất ngờ cần salesman phải xử lý tình huống, chính vì vậy chúng ta luôn cầu thị, học hỏi và nâng cấp bản thân mỗi ngày từ những bài học cuộc sống, từ sách vở, từ đồng đội hay các khóa học nâng cấp bản thân.

Một vòng lặp học tập tốt có thể giúp bản thân đạt “đỉnh cao vinh quang” trong sự nghiệp bán hàng

Đã có khoảng vài ngàn quản lý cấp trung, CEO tiếp cận được hệ thống tư duy này và họ đã có những bước thay đổi rất tốt cho doanh nghiệp mình trong suốt 5 năm qua. Bây giờ bạn là người may mắn tiếp theo, trong suốt 15 năm qua tôi luôn theo đuổi tư duy bán hàng bền vững, bán hàng tử tế (integrity selling) và chỉ có tư duy này mới giúp doanh nghiệp phát triển một cách vững bền.

Tôi chúc bạn thành công và hãy chia sẻ những kết quả bạn đạt được sau khi áp dụng nó nhé. Và nếu bạn chia sẻ bài học này cho người khác hãy nhớ ghi rõ nguồn từ tôi.

Bạn có thể liên hệ trực tiếp tôi thông qua:

1. Điện thoại: 0916145151 (nếu cần tôi tư vấn, đào tạo cho doanh nghiệp bạn)

2. Email: baoquocxp@gmail.com (chia sẻ kết quả bạn áp dụng)

3. Website: https://nguyenbaoquoc.asia/

4. Facebook: https://www.facebook.com/nguyenbaoquoctrainer/

P.s: Hãy yên tâm về chi phí đào tạo, tôi luôn quan trọng giá trị hơn chi phí nên chúng ta sẽ có những thỏa thuận thật tốt, phù hợp với khả năng của đội nhóm bạn