“Customer insight” hay sự thật ngầm hiểu về khách hàng nó có phải là LÝ THUYẾT SUÔNG mà các chuyên gia hay sử dụng những ngôn từ có vẻ mỹ miều này vào các bài giảng của họ.
Tôi cũng thường xuyên sử dụng “customer insight” để tìm hiểu “sự hiểu, sự thật về khách hàng”, bạn càng hiểu họ như hiểu chính mình thì bạn càng dễ dàng bán được hàng cho họ. Vậy làm sao để thực sự hiểu khách hàng của mình muốn gì?
Trong một lần tư vấn về “Nấm lim xanh” cho một khách hàng là nam tuổi tầm 35-37 tuổi, sau những câu hỏi chào hỏi để làm quen và làm tin thì tôi bắt đầu tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng.
Tôi: Đa phần khách hàng trong 3 năm qua đến với em đều mua nấm lim xanh vì 2 mục đích: “một là uống để nâng cao sức đề kháng của cơ thể, hai là dùng để hỗ trợ chữa bệnh ung thư, để nâng cao đề kháng cơ thể anh có thể mua trà hoặc bột nấm uống hàng ngày. Còn nếu để hỗ trợ chữa ung thư thì em cần anh chia sẻ thêm về tình trạng bệnh tình, giai đoạn của bệnh và tình hình sức khỏe người bệnh”
Anh khách: Mục đích là mua để tặng cho người thân trong gia đình, đang bị bệnh ung thư giai đoạn cuối
Và sau nhiều trao đổi qua lại thì tôi biết được cái mong muốn thực sự của anh là: Anh rất yêu thương người thân đó, nhưng vì công việc phải đi làm ăn xa, vì trước giờ chưa có điều kiện chăm sóc, nên bây giờ anh muốn “báo hiếu” cho quảng thời gian còn lại của người thân này.
Vậy Customer insight ở đây là “Chữ hiếu”
Và kết quả cuối cùng là anh đã mua 2kg nấm lim xanh chuẩn rừng mà không cần quan tâm đến giá. Điều gì nhất anh muốn là sản phẩm phải thực sự chất lượng như cam kết, giấy chứng nhận xuất xứ chất lượng, cùng các kiểm định thành phần hoạt chất liên quan.
Câu hỏi đặt ra “Customer insight” có dễ tìm ra không và tìm ra bằng cách nào?
Chia sẻ một cách chân tình, tôi hơn 10 năm kinh nghiệm, nhưng mỗi khi nghiên cứu về một sản phẩm nào đó, thực sự rất khó để tìm ra “USP thực sự” của sản phẩm hay mô hình kinh doanh, cũng như khá khó nhằn trong việc tìm ra “Customer insight” cho lĩnh vực đó, bạn cần có một góc nhìn mới, thoát khỏi lối tư duy kiểu cũ và truyền thống.
Một trong những kỹ thuật tôi vẫn hay sử dụng là: Hỏi mình 5 lần câu hỏi tại sao, phương pháp: 5 why?
Tại sao khách hàng mua hàng của công ty
Tại sao khách hàng mua hàng của công ty
Tại sao khách hàng chọn sản phẩm này mà không phải sản phẩm thay thế khác
Tại sao khách hàng chọn SP công ty mình (nó có gì khác biệt)
Tại sao khác hàng chọn SP công ty mình (điều họ muốn đạt được là gì)
Với kỹ thuật này, sẽ giúp cho bạn thực sự đồng cảm và thấu cảm được tâm tư nguyện vọng của khách hàng và giúp cho bạn dễ dàng hơn trong hành trình “giúp khách hàng mua”
Để rõ hơn điều này, bạn có thể đọc thêm bài viết: Customer Personal – Hiểu khách hàng (Tại đây)
Bạn muốn nâng cao hiệu quả bán hàng, bạn muốn trở thành người bán hàng dẫn đầu trong lĩnh vực của mình, mời bạn tham khảo khóa học chuyên sâu 3 ngày của tôi: TẠI ĐÂY
Nguyễn Bão Quốc
Founder & CEO BQ Training
Leave a Reply