“Giá bên em đắt quá, chị không mua được…” một khách hàng vừa trả lời bạn như vậy
“Anh ơi! công ty mình có thể giảm giá bán được không, em đã báo cho nhiều khách hàng rồi mà họ không trả lời, một số khác thì bảo giá cao quá…giờ em phải làm sao đây anh?” một nhân viên sales vừa phàn nàn với cấp trên của mình về chính sách giá của công ty và phàn nàn của khách.
Chào bạn, nếu bạn hoặc nhân viên của bạn vẫn gặp những tình huống này thì bạn có thể tham khảo những gì tôi chia sẻ bên dưới đây
1. Đắt so với cái gì?
Rất nhiều khách hàng khi nhận được bản báo giá cho bất kỳ một sản phẩm gì thì điều đầu tiên của họ mặc định trong đầu luôn là “đắt”, đó có thể là câu cửa miệng của họ để phản đối với người bán để mong được giảm giá chứ chưa hẳn sản phẩm của bạn đắt. Chính vì vậy bạn cần phải bình tĩnh để biết thông tin của khách hàng đưa ra là theo giả định nào “Đắt so với cái gì”.
2. Giá trị đi trước, giá cả theo sau:
Rất nhiều khách hàng sau khi đọc được một vài thông tin trên mạng xong cái gọi điện thoại đến bạn hoặc nhân viên công ty hỏi “em ơi! cho chị giá sản phẩm ABC, hoặc Sản phẩm giá XYZ có giá bao nhiêu vậy em?”. Bạn và nhân viên công ty liền vội vàng cho ra một cái giá mà không giải thích gì thêm vì bạn quá vui mừng khi có người hỏi giá hoặc bạn chưa thực sự biết cách báo giá. Khi bạn không cung cấp thêm thông tin gì cho khách thì khách mặc định những gì học biết là đúng và họ sẽ lấy giá bạn báo để làm “quân xanh” hoặc “chân gỗ” tìm kiếm và đàm phán với những đối tác khác. Bạn mất cơ hội bán hàng
Để giải quyết tình huống này, bạn cần phải có kịch bản bằng cách đặt ra những câu hỏi để biết rõ hơn về nhu cầu thực sự của khách hàng, cung cấp thêm cho họ những thông tin cần thiết mà có thể họ chưa biết, nêu những lợi thế cạnh tranh về sản phẩm của bạn so với thị trường một cách chi tiết rồi mới cho khách hàng biết giá
vd: Tôi bán máy hút bụi, khi khách hàng gọi đến hỏi “máy hút bụi của em giá thế nào?” tôi liền trả lời: Dạ chào anh, cảm ơn anh đã quan tâm đến sản phẩm máy hút bụi của bên em? Xin lỗi cho em hỏi, anh dùng máy hút bụi cho giá đình hay cho nhà máy, khách sạn ạ?
Khách hàng trả lời: Anh dùng cho khách sạn?
Tôi: Mình có tổng cộng bao nhiêu phòng và mỗi phòng bao nhiêu m2 ạ?
Khách: anh có 100 phòng, 35-40 m2 mỗi phòng
Tôi: Khách sạn mình lát gạch, đá granite hay lót thảm vậy anh?
Khách: Có gạch có thảm em nhé
Và câu hỏi cuối cùng, em xin phép, tiêu chuẩn khách sạn mình mấy sao vây anh?
Anh biết vì sao em hỏi như vậy không? vì khách sạn anh mà tiêu chuẩn 4-5 sao là anh cần đầu tư máy không những đẹp hình dáng, bền chất lượng mà đặc biệt điều quan trọng nhất là “Độ ồn” khi vận hành của máy phải êm dịu, phải nằm trong ngưỡng tiêu chuẩn độ ồn cho phép thì khách hàng mới thực sự hài lòng. Vì khi khách chọn khách sạn của anh là Khách đã chọn mặt gửi vàng cho kỳ nghỉ dưỡng của họ, sự phục vụ tận tình của các bộ phận khách sạn đem lại sự hài lòng cho khách
Sau khi tôi tư vấn xong chừng đó thứ thì gần như khách không còn quan tâm tới “GIÁ CẢ” của cái thứ tôi thực sự muốn bán nữa
3. Báo đúng giá
Có nhiều sales khi chào giá cho dự án, báo rất nhiều giá khác nhau làm cho khách hàng phân tâm, bạn rải giá theo kiểu như quăng lưới, theo tôi như vậy là thiếu tính chuyên nghiệp và thiếu sự thấu hiểu khách hàng. Trước khi gửi bảng báo giá cuối cùng và đúng giá, bạn cần tham khảo và tìm hiểu thật nhiều thông tin về khách hàng của mình, về đối thủ cạnh tranh để báo đúng giá. Đặc biệt bạn nên chú ý thêm các yếu tố dịch vụ sau bán hàng như: bảo hành, bảo trì, chính sách đổi trả, điều kiện thương mại…
4. Xác định thời điểm báo giá
Như tôi trình bày ở trên, nhiều bạn không có bản lĩnh sales nên khi khách hỏi giá là bạn cho giá liền. Một người sales bản lĩnh phải biết đâu là thời điểm thích hợp để cho giá chính xác
- Bạn phải đảm bảo cung cấp đủ giá trị: Bạn cần cung cấp đủ và đúng các lợi ích của sản phẩm đúng với nhu cầu của khách hàng và đảm bảo khách hàng nhận đủ thông tin họ cần
- Tránh trường hợp báo quá sớm sẽ làm mất đi lợi thế của bạn và cũng không nên vòng vo đôi co mất cơ hội bán sản phẩm
Chúc các bạn luôn chốt sales với tỷ lệ cao và mang lại giá trị thực sự tốt cho khách hàng nhé!
Nguyễn Bão Quốc
Chuyên gia đào tạo bán hàng
Leave a Reply